چگونه مشتریان را برای خرید راغب کنیم؟

دنیا روز به روز در حال پیشرفت است و ابزارهای مختلفی تولید می شود تا ما زندگی راحت تری داشته باشیم و لحظات بهتری را در زندگی تجربه کنیم. برای داشتن یک زندگی خوب هر یک از ما در جامعه نقشی داشته و مسئول هستیم.

یک بازاریاب یا فروشنده نیز زمانی می تواند لحظات و زندگی متفاوتی را به همنوعان خود هدیه دهد که آنها را از محصولات و خدمات مورد نیازشان آگاه سازد و افراد مختلف بتوانند به بهترین نحو از محصولات یا خدمات بهره ببرند.

زمانی مشتریان به خرید یک محصول یا استفاده از خدمات راغب می شوند که احساس کنند آن محصول یا خدمات زندگی آنها را راحت تر می کند و در زندگی آنها تاثیر مطلوبی دارد.

از طرفی نیز زمانی مشتریان از خرید یا استفاده محصول یا خدمات منصرف می شوند که احساس کنند مانعی بر سر راه آنها ایجاد شده و آنها را از خواسته های شان دور می کند.

پس بازاریابان و فروشندگان برای ترغیب مشتریان باید هر چه بیشتر تلاش کنند تا این موانع را از سر راه آنها بردارند. برای برداشتن موانع لازم است ابتدا خواسته ها و مشکلات آنها را بدانیم، به آنها گوش دهیم و کاری کنیم تا مشتریان احساس خوبی داشته باشند که در ادامه در مورد نحوه ایجاد این احساس مثبت بحث خواهیم کرد. در ادامه برخی از روش هایی را که باعث ایجاد حس خوشایندی در مشتریان می شود آورده ایم.

احساس صمیمیت و نزدیکی

معمولا مشتریان از کسانی راحت تر خرید می کنند که با او احساس راحتی و نزدیکی کنند. به عنوان مثال اگر یکی از دوستان مان بگوید رستورانی غذاهای خوشمزه ای دارد شما حتما به آن رستوران سر می زنید اما اگر همین حرف را کسی دیگر به شما بگوید که شما او را به خوبی نمی شناسید و احساس صمیمیتی با او ندارید، ممکن است بی توجه از صحبت های او رد شوید و آن را نشنیده بگیرید. در صورتی که بتوانید احساس صمیمیت را در افراد ایجاد کنید آنها از پیشنهادات شما استفاده خواهند کرد.

چگونه احساس صمیمیت و نزدیکی ایجاد کنیم؟

دوستان شما افرادی هستند که از نظر علایق، عقاید، سلیقه و ... بسیار شبیه شما هستند و شما از علایق و خواسته های آنها آگاه هستید. به همین دلیل به راحتی پیشنهادات آنها را نسبت به فردی غریبه می پذیرید. شما نیز می توانید با چند سوال از خواسته ها و علایق مشتری و گفتن سلیقه و نظر خودتان به او نزدیک شده و خیلی راحت او را راهنمایی و پیشنهاد خرید یا استفاده از امکانات تان را به آنها بدهید.

احساس امنیت

احساس امنیت یکی از مهم ترین ارزش ها برای افراد است اما جایگاه این ارزش برای افراد مختلف کمی متفاوت است. برخی از افراد کمتر ریسک می کنند و برخی از افراد سخت گیری کمتری دارند و بیشتر ریسک پذیر هستند و می توانند چیزهای بیشتری را در زندگی تجربه کنند.

معمولا کار ما با افراد کم ریسک سخت تر از افراد ریسک پذیر است، بنابراین باید در این افراد احساس امنیت بیشتری ایجاد شود. برای اینکه بتوانیم احساس امنیت را در مشتری ایجاد کنیم باید از نگرانی و ترس های او آگاه باشیم. در زیر به برخی از این ترس ها و نگرانی ها اشاره شده است.

ترس ها و نگرانی های مشتریان

برخی از ترس ها و نگرانی های مشتریان عبارت است از ضرر نکردن، سالم بودن محصول، آسیب نرساندن به سلامتی آنها، سخت و پیچیده نبودن، زمان گیر نبودن، درجه دو نبودن، قدیمی و معمولی نبودن یا متفاوت بودن، عمر کوتاه محصول، بودن محصول یا خدماتی دیگر با آن ویژگی ها با قیمت پایین تر و. . .

اگر شما تشخیص دهید که مشتری نگران چه چیزی است می توانید به راحتی با تکرار و بیان، احساس ترس و نگرانی او را درک و سپس با ارائه راه حل و پیشنهاد متقاعدش کنید.

ساده شدن انتخاب

برخی از افراد نیاز ها و خواسته های شان را به خوبی تشخیص نمی دهند و نمی توانند خواسته های شان را اولویت بندی کنند به همین دلیل در انتخاب به مشکل خورده و برای فرار از تصمیم گیری اقدام به خرید نمی کنند. بنابراین شما می توانید با بیان نیازهایی که محصول یا خدمات تان برطرف می کند، او را در انتخاب کمک کنید.

احساس تایید

سعی کنید در مشتریان این حس را ایجاد کنید که مشتری بخواهد از شما تایید گرفته و مورد توجه شما قرار بگیرد. این کار را می توانید از طریق برقراری ارتباط موثر با مشتریان خود انجام دهید. در واقع با طی کردن مراحل قبل، به علاوه نظرخواهی و سوال پرسیدن از علایق و نگرانی های مشتری می توانید در او احساس ارزشمند بودن ایجاد کنید.

اما در فروش قرار نیست توازن ارزش بالا و پایین باشد بلکه وقتی در مشتری خود احساس ارزشمندی ایجاد می کنید باید ارزش برند، کالا و خدمات خود را نیز بالا برده و ترازو را مساوی نگه دارید.

معمولا افراد دوست دارند با کسانی که به آنها احساس ارزشمندی می دهند ارتباط برقرار کنند. شما نیز می توانید با ارزشمند و خاص نشان دادن کالا یا خدمات تان کاری کنید تا مشتری برای تایید و اثبات لیاقت و ارزشمندی خود، کالا را خریداری یا از خدمات شما استفاده کند.

توجه داشته باشید که این کار باید هوشمندانه و دوستانه انجام شود و اگر محصول یا خدمات مناسب با نیاز مشتری بود او را راهنمایی کرده و به او یادآور شوید که محصول و کالای شما چگونه به او کمک خواهد کرد، در غیر این صورت به شما اعتماد نخواهد کرد.

پژوهشگر و مشاور بازاریابی