درس‌هایی کاربردی از عملکرد برندهای جهانی (31)/ کرایسلر؛ استفاده از تجربه و غریزه

برخی توانایی‌های شخصی نظیر تجربه، غریزه و قدرت ادراک می‌تواند تعاریف معمول از بازار و بازاریابی را برهم زده و صفحه‌ای جدید را در زمینه شناسایی ظرفیت‌های بازار ایجاد کند...

ایده
تحقیق در مورد بازار همواره به‌عنوان تنها راهی که باید به کمک آن ظرفیت‌های بازار را شناخت و براساس آن تصمیم‌گیری کرد شناخته شده است. با این همه غریزه، تجربه شخصی و قدرت درک و شناخت افراد خصوصا در شرایط دشوار و بحرانی به همان اندازه حائز اهمیت است.
شاید باب لوتز، رییس شرکت کرایسلر از جمله نخستین کسانی بود که اهمیت این موضوع را درک کرد، وی که در اواخر دهه هشتاد میلادی ریاست این شرکت را برعهده داشت متوجه شد میزان فروش تشکیلات تحت مدیریت او در امریکا و خارج از آن رو به افول است. بسیاری از منتقدان معتقد بودند این شرکت در تهییج کردن مشتریان ناموفق بوده و از رقبای خویش عقب مانده است، در این میان اما باب لوتز معتقد بود راه‌حل این موضوع توسعه و ارائه محصولی جذاب و هیجان‌انگیز به بازار است. در نتیجه اتخاذ این تصمیم خودرویی زیبا و پرقدرت با برخورداری از پیشرانه 10 سیلندر و سیستم تعلیق پنج سرعته دستی به نام دوج وایپر متولد و قیمت آن 50هزار دلار تعیین شد. بسیاری از کارشناسان در زمان عرضه این خودرو به بازار معتقد بودند اتومبیل‌های ساخت امریکا نمی‌توانند با چنین قیمتی به محبوبیت در نزد مشتریان برسند و بهتر بود شرکت کرایسلر بودجه‌ای را که صرف ساخت این خودرو کرده در جای دیگری سرمایه‌گذاری می‌کرد. آقای لوتز اما تنها براساس تجربه و اتکا به غریزه شخصی خود تصمیم گرفته بود و طرح وی براساس تحقیقات میدانی و علمی شکل نگرفته بود. او باید با مخالفان بسیاری در درون کرایسلر دست و پنجه نرم می‌کرد، چرا که چنین تصمیمی یک اقدام معمول در این شرکت نبود. با این همه، دوج وایپر به یک خودروی به یاد‌ماندنی در نزد خریداران و یک موفقیت تجاری برای شرکت کرایسلر بدل شد طوری‌که این خودرو بعد‌ها در تعدادی از بازی‌های ویدئویی معتبر به‌عنوان یک خودروی محبوب و ممتاز حضور یافت. دوج وایپر دیدگاه مردم نسبت به کرایسلر را تغییر داد، افت اقتصادی شرکت را متوقف کرد و موجب افزایش انگیزه کارکنان آن شد.
تصمیم باب لوتز برای ارائه یک دوج وایپر کاملا جدید و پرقدرت به بازار و موفقیت طرح او پیروزی غریزه و تجربه شخصی بر خرد‌گرایی مفرط است، هرچند که تصمیم لوتز به نوعی یک تصمیم کاملا عاقلانه نیز به شمار می‌آمد. وقتی فروش شما افت کرده، وقتی نشان تجاری شما چندان شناخته‌شده و وسوسه‌کننده نیست، زمانی که از سوی رقبایتان تحت فشار قرار دارید چه راهی جز کنار گذاشتن استانداردهای معمول به واسطه خلاقیت و برقراری ارتباط با مشتریان از طریق هیجان زده کردن و تهییج کردن آنها باقی می‌ماند؟ این درست است که آقای لوتز تصمیمی غریزی و براساس ادراک شخصی‌اش گرفت، اما این تجربه گرانبهای وی بود که او را در اتخاذ این تصمیم کمک کرد.

آنچه باید در عمل انجام دهیم
سعی کنید از تجربه و نیروی غریزه خود در تصمیم‌گیری‌هایتان استفاده کنید و تنها بر استفاده از متد‌های معمول و تحقیقات میدانی و بازاریابی اتکا نکنید. این به شما کمک می‌کند تا متفاوت از رقبای خود عمل کنید.
از اتخاذ تصمیم‌های جسورانه خصوصا هنگامی که نیاز به تصمیم‌گیری سریع و فوری وجود دارد، نهراسید.
با همکاران، مشتریان، صاحبنظران و سایر کسانی که در حوزه کاری شما مشغول به کار هستند در تماس بوده و از نظرات، دیدگاه و پیشنهادات آنها مطلع شوید.
اطمینان حاصل کنید ایده مطرح شده به‌صورت موثر، دقیق و کارآمد اجرا شود.