گزارشی از کنفرانس ملی بازاریابی و فروش / هفت سین‌ داد وستد و مدیریت

برگزاری کنفرانس‌هایی با موضوع بازاریابی و فروش، اگرچه خیلی سال نیست در ایران باب شده اما تاثیرات روزافزونی بر مقوله فروش و بازاریابیِ اصولی در بین شرکت‌ها، مدیران و رقبایشان داشته است. با توجه به هزینه‌های قابل توجه برگزاری این کنفرانس‌ها، این پرسش به میان می‌آید که نتیجه این‌گونه نشست‌ها و کنفرانس‌ها چقدر مطلوب واقع می‌شود و در واقع آیا کارکنان و علاقه‌مندان این صنف همان‌گونه که ساعت‌ها وقت و هزینه خود را در این‌گونه کنفرانس‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند شاگردان خوبی در بازار ایران خواهند بود یا خیر؟ آیا برای بررسی بازخوردهای این‌گونه کنفرانس‌ها در فروش محصولات خود کاری انجام می‌دهند یا همچنان آموزه‌های سنتی خود را در مباحث بازاریابی و فروش به کار می‌گیرند و فقط برای عقب نماندن از قافله به این رویدادها سرک می‌کشند؟!

یکی از این برنامه‌های آموزشی، ﮐﻨﻔﺮاﻧﺲ ﻣﻠﯽ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﻓﺮوش است؛ همایشی که لقب «بزرگ‌ترین کنفرانس بازاریابی و فروش» را یدک می‌کشد و روﯾﮑﺮد بررسی ابزارهای ﻧﻮﯾﻦ ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ، ﻣﺎﻟﯽ و ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ را در دستور کار قرار داده است.

این کنفرانس روز پنجشنبه با حضور بیش از 10 تن از اساتید، بزرگان و صاحب‌نظران؛ همچنین 1500 نفر از مدیران، ﻣﺸﺎوران ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‌ﮔﺬاری، کارشناسان، داﻧﺶ‌پژوهان و علاقه‌مندان این حوزه برگزار شد و هشت تن از اساتید مسلم بازاریابی و فروش کشور به ایراد سخنرانی درباره آنچه در عصر امروز مهم‌ترین عاملِ رشد، توسعه و بقای هر سازمانی به شمار می‌آید، پرداختند که از جمله این اساتید می‌توان به دکتر احمد روستا، پروفسور مسعود حیدری، دکتر محمدرضا نظری، دکتر حمیدرضا نمازی و علی پاکزادیان‌مقدم اشاره کرد.

از مهم‌ترین سرفصل‌های بیان شده در این کنفرانس می‌توان چیستی بازاریابی و فروش، نقش مذاکره حرفه‌ای در بازاریابی و فروش، ارتباطات و فرهنگ‌شناسی سازمانی، اخلاق بازاریابی حرفه‌ای، الگوهای وفادارسازی مشتریان و نقش خلاقیت در تبلیغات را نام برد. از دیگر برنامه‌های جانبی در حین برگزاری کنفرانس می‌توان به پخش و تحلیل پاورپوینت‌های آموزشیِ مرتبط با مسائل بازاریابی و فروش، معرفی برخی شرکت‌ها و برندهای موفق، پذیرایی و پخش موسیقی اشاره کرد.

آنچه در ادامه می‌خوانید، بخشی از سخنانی است که دکتر احمد روستا چهره آشنای مدیریت و بازاریابی در این کنفرانس ارائه کرده است.  تحولات گسترده، فزاینده و شتابنده، بسیاری از رفتارها، معیارها، ساختارها، ابزارها و راهکارها را دگرگون کرده‌ و دادوستدها و مدیریت‌ها را با چالش‌های جدیدی درگیر ساخته است. برای کنترل دادوستد‌ها و مدیریت بازار هفت‌سین زیر را جدی بگیرید:

1- سرعت

سرعت به اندازه‌ای در دنیای امروز نقش دارد که در تقسیم‌بندی جدید جوامع و بنگاه‌ها به جای پیشرفته و عقب‌مانده یا موفق و ناموفق از دو واژه  «تند وکند» استفاده می‌شود. جامعه، بنگاه و انسان‌های تند آنهایی هستند که زودتر، سریع‌تر و چابک‌تر از دیگران فرصت‌ها را می‌یابند، می‌بینند، استفاده می‌کنند و حتی می‌سازند. به عبارتی کاسبکار موفق کسی است که سریع‌تر از دیگران جوابگوی مشتریان خود باشد.

2- سهولت

 بازمهندسی و ساده‌سازی و شفاف‌سازی فرآیندها، حذف یا کاهش عوامل مزاحم، بازدارنده و کندکننده در ارتباط‌ها، معادلات و مبادلات باعث راحتی، آرامش و پذیرش بیشتر می‌شود. سعی کنید با سهل و ساده کردن فرآیند ارتباطات و مبادلات به جذابیت و مزیت رقابتی دست یابید. کاسبکار حرفه‌ای کسی است که با توجه به تحولات گوناگون و استفاده از تکنیک‌ها، ابزارها و فناوری‌های نوین، امکانات لازم برای دادوستدهای سهل و ساده را فراهم ساخته و ضمن حفظ و جذب مشتریان جدید، سهم بازار خود را بهبود ببخشد.

3- سلامت

 اعتماد، اطمینان و آرامش خاطر در دادوستدها حاصل سلامت رفتار، صداقت گفتار و رعایت اخلاقیات در دادوستدهاست. سلامت دادوستد بیانگر مجموعه‌ای از خصلت‌های انسانی مانند چشم پاک بودن، راستی و درستی در وعده‌ها و تعهد و پای‌بندی به آنهاست. دادوستدی که با بی‌اعتمادی، نااطمینانی، گرانی و بی‌احترامی صورت گیرد هیچ‌گاه پایدار نمی‌ماند و جذابیت ندارد. مشتری را ناموس خود بدانید. سلامت در دادوستد حاصل رعایت و احترام به حقوق مصرف‌کنندگان و مخاطبان است.

4- سودمندی

همه افراد در دادوستد خواهان فواید و منافع مادی و معنوی چندگانه هستند و هر کس بتواند مفیدتر و سودمندتر باشد، جذاب‌تر خواهد بود. سودمندی در دادوستد حاصل شناخت مخاطبان و درک انتظارات، علایق، عقاید و حتی عقده‌هاست. عقده به معنای نیازهای سرکوب شده و تقاضاهای پاسخ داده نشده‌ای است که چنانچه با زیرکی و هوشمندی به آنها توجه شود و پاسخ داده شود، نقش ارزنده‌ای در رضایت و رغبت مشتریان و مخاطبان دارد.

فروشندگانی که بتوانند 3 «م» مشخصات، منافع و مزایای محصولات خود را با 3 «م» مشکلات، منابع و محدودیت‌های مشتریان خود ربط دهند و سودمندی را از دید مخاطب بشناسند به‌طور قطع گوی سبقت را در نبردگاه رقابت می‌ربایند.

5- سازگاری

سازگاری رمز ماندگاری است. شاید بتوان گفت سازگاری یا انعطاف‌پذیری، انطباق‌پذیری و هماهنگ شدن با تحولات و پدیده‌های نوین و شرایط مشتریان و بازارها مهم‌ترین معیار در دادوستدهای آینده است. پیش‌نیاز سازگاری، دیده‌بانی بازار، نشانه‌یابی و نشانه‌خوانی برای شناسایی هرگونه فرصت و تهدید جدید است.سازگاری لازمه پاسخگویی به انتظارات و ترجیحات روز مشتریان و مخاطبان و ارضای نیازهای آشکار و پنهان و روحیه تنوع‌طلبی، تازه‌پسندی، تحول‌گرایی و توسعه‌جویی انسان‌هاست.

6- سابقه

خوشنامی، تجربه، پیشینه خوب و سرشناس بودن از جمله نکاتی هستند که معرف معیار سابقه در دادوستدهاست. سابقه افراد، بنگاه‌ها و شناسه‌ها (برندها) و تداوم و ماندگاری آنها در هر حرفه و کسب‌و‌کار نوعی ارزش و دارایی است که برای مشتریان در بعضی از دادوستدها به‌ویژه در خرید خدمات، محصولات صنعتی و کالاهای مصرفی گران‌قیمت بسیار مهم است.

انسان‌ها و بنگاه‌هایی که خوش‌سابقه و باسابقه هستند کشش بیشتری در مخاطبان و مشتریان به وجود می‌آورند زیرا معرف پایداری، پای‌بندی، پشتکار و علاقه‌مندی آنها در حرفه است. کاسبکار حرفه‌ای کسی است که خوش سابقه بودن را در نیکنامی می‌داند و باور دارد که «هر که نامش نیک، نانش بیشتر.»

7- سرتری

سرتری و برتری معیار مهمی در ارزیابی و انتخاب‌هاست که خود معرف مزیت‌ها و جذابیت‌های رقابتی است.مردم مایل به دادوستد با کسانی هستند که بهتر و برتر از دیگران پاسخگوی خواسته‌هایشان باشند.در شرایطی که وفاداری در زندگی و بازارها کمرنگ تر از گذشته شده است و معنا، مفهوم و ارزش وفاداری تغییر یافته است، خریداران و متقاضیان دادوستدهای گوناگون به سوی کسانی گرایش پیدا می‌کنند که منافع، مزایا، مشخصات و جایگاهی ممتاز و برتر داشته و ارزش‌های بیشتر و تازه‌تری برای آنها فراهم و عرضه می‌کنند.  مزیت‌یابی دائمی و مزیت‌سازی‌های جدید پیش‌نیاز حفظ سرتری و برتری در بازار و صحنه رقابت است.