نگاهی بر شرح وظایف مدیر فروش به‌ عنوان یکی از پست‌ های مهم سازمان / مدیریتی که سرنوشت کسب‌ و‌ کار را تعیین می‌ کند

امروزه، هدف بسیاری از سازمان‌ها فروش بیشتر و نائل شدن به اهداف مالی است. در کنار اهداف مالی، هدف دیگر جلب توجه مشتریان بیشتر و وفادار ساختن آنهاست. جذب مشتری و فروش بیشتر بستگی بسیاری به توانمندی مدیر فروش آن مجموعه دارد تا بتواند بهترین راهکارهای فعالیتی را برای ارائه طرح‌های نوین تبلیغاتی و بازاریابی فراهم آورد. توجه به این مسئله نیاز به شناخت بازارهای مختلف و همچنین عوامل اثرگذار روی آنها دارد و باید افرادی متعهد و آگاه در این زمینه مورد استفاده قرار گیرند. هر چه بتوان به این مسائل در انتخاب مدیران توجه کرد، امکان جذب بیشتر مشتری در شرایط بهتر فراهم می‌شود و می‌توان به فروش بیشتر امیدوار بود.

ارائه پیش‌بینی در شاخصه‌های فروش

یک مدیر فروش شخصی است که مسئول رهبری و هدایت یک تیم فروش در سازمان است. او اهداف فروش را تنظیم می‌کند و سازماندهی برنامه‌های فروش، تحلیل اطلاعات، آموزش حوزه‌های فروش، مربیگری اعضای تیم و دخالت در فرآیند استخدام و اخراج را بر عهده دارد. یک فروشنده موفق لزوما یک مدیر فروش موفق نخواهد بود و برعکس. مدیران فروش به دنبال شناسایی فروشندگانی برای پست مدیریت فروش هستند. هنگامی‌که یک فروشنده به مدیریت فروش منصوب می‌شود، باید قادر به تولید گزارش‌ها و ارائه پیش‌بینی‌های خود درخصوص شاخص‌های مرتبط با تیم فروش و فرآیند فروش باشد. لزوما، نیازی نیست که مدیریت فروش یک تحلیلگر حرفه‌ای اطلاعات نیز باشد. فقط باید کمی با اعداد و ارقام آشنا بوده و قدرت تشخیص صحیح در خصوص نحوه استفاده از داده‌های خام را داشته باشد.

مسئولیت‌ها و وظایف

مسئــولیت‌هــای مـــدیران فروش با توجه به اندازه سازمانی متفاوت است. اگرچه بیشتر مدیران فروش، هدایت توزیع کالاها و خدمات و فروش آنها را دارند، تنظیم اهداف فروش نیز از دیگر مسئولیت‌های آنهاست. معمولا وظایف این مدیران به این شرح است: نظارت مدیران فروش محلی و منطقه‌ای و کارکنان آنها، حل و فصل شکایات با توجه به فروش و خدمات، آماده‌سازی بودجه و تصویب مخارج و بودجه‌ها، نظارت بر ترجیحات مشتری برای تعیین تمرکز بر فعالیت‌های فروش، تحلیل آمار و ارقام فروش، مدیریت پروژه‌های فروش و تعیین سودآوری محصولات و خدمات، تعیین نرخ تخفیف و برنامه‌های خاص قیمت‌گذاری، برنامه‌ریزی و هماهنگی برنامه‌های آموزشی برای کارکنان فروش و انگیزه‌بخشی به آنها که مورد آخر به دلیل اهمیت در ادامه شرح داده می‌شود.

به کارکنان‌تان انگیزه ببخشید

دادن انگیزه به کارکنان فروش نیاز به رویکرد منسجم و برنامه‌ریزی دارد و باید نیازهای غیرمالی از قبیل امنیت شغلی، شرایط کاری و فرصت‌های پیشرفت را ارضا کند. کارکنان نیاز دارند که در ازای تلاش‌های اضافی‌شان از آنها قدردانی و احساس مهم بودن به آنها داده شود. پس آنها را مطمئن سازید که برای سازمان ارزشمندند و از تصمیمات مهم سازمانی آگاه‌شان سازید. همچنین اهدافی که درنظر می‌گیرید باید واقع‌گرایانه، ارزشمند و قابل تغییر باشد. از اهداف و نیات درونی کارکنان‌تان آگاه باشید و آنها را در رسیدن به هدف‌های‌شان یاری کنید. به خواسته‌های نیروی فروش‌تان در جلسات عمومی و خصوصی پی ببرید. هر فردی مسائل را از دیدگاه خود می‌نگرد. به اهداف درون سازمانی و برون سازمانی آنها پی ببرید به‌عنوان مثال، اگر دلخوری در سازمان بین افراد وجود دارد سعی کنید هر چه زودتر آن را رفع کنید. اگر نگرانی یکی از افراد، خرید خانه است ببینید چگونه می‌توانید در این راه به او کمک کنید. اگر هم برای‌تان مقدور نبود حداقل این احساس را به او بدهید که به نگرانی او اهمیت می‌دهید.

در نهایت اینکه عملکرد زیردستان را کنترل و ارزیابی کنید. می‌توانید اطلاعات عمــــلکــرد را از گزارش‌های تلفنی، بازخورد مشتری و فـــاکتـــورهــای فــروش دریــافت کنیــد. عملکـــرد بـــراساس اهداف تعیین می‌شود. این عملکرد می‌تواند با استانداردهای عملکردی از پیش تعیین شده و دیگر اهداف فروش تحت شرایط یکسان مورد مقایسه قرار گیرد.

ارتباطات با دیگر واحدها

مدیران فروش ارتباط تنگاتنگی با مدیران دیگر بخش‌های سازمان دارند. برای مثال بخش بازاریابی مشتریان جدیدی را شناسایی می‌کند و بخش فروش آنها را هدف قرار می‌دهد. این مدیران نیاز دارند که با مدیران دیگر واحدها و مشتریان ارتباط داشته باشند، بنابراین باید قادر به برقراری ارتباط شفاف باشند. آنها هنگام فروش باید نیازهای مشتری را شنیده و به آن واکنش نشان دهند. این مدیران باید قادر به ارزیابی چگونگی عملکرد واحد خود و توسعه روش‌هایی برای بهبود آن باشند.

داشتن مهارت‌های ارتباطی بالا

اگر یک کارشناس فروش یک ارتباط‌ساز حرفه‌ای نباشد، مجبور است انرژی زیادی را برای متقاعد کردن هر مشتری و نهایی کردن فروش صرف کرده و بدون تردید فروش بالایی هم نخواهد داشت. اهمیت ارتباطات در ایران بیشتر از غرب است و فرهنگ ارتباطی در کشور ما نسبت به کشورهای غربی شکل دیگری دارد. بنابراین یک کارشناس فروش در ایران باید اهمیت زیادی برای این موضوع قائل شده و در این زمینه آموزش‌های لازم را دیده باشد.

صرف داشتن یک محصول یا خدمت مناسب تضمینی برای فروش ایجاد نمی‌کند بلکه علاوه بر آن، ایجاد اعتماد در مشتریان و درک و همدلی با آنان است که تسهیل‌کننده فرآیند فروش بوده و نیز باعث می‌شود که سهم شما از هر مشتری بیشتر و بیشتر شود. یعنی مهارت‌های ارتباطی هم در فروش اولیه و هم در تکرار آن بسیار اثرگذار است.  بنابراین یک کارشناس فروش باید بخش‌های مختلفی مثل تاثیر‌گذاری در نخستین برخورد، هنر گوش دادن، مهارت‌های پرسیدن، آشنایی با زبان بدن و هرآنچه را که به مهارت‌های ارتباطی مربوط می‌شود، تقویت کند.