فروش نرم

محققان در مطالعات فراوانی بر توضیح و تعریف تبلیغات برای فروش نرم و تفاوت آن با فروش سخت تمرکز کرده اند. پرداختن به مواردی از قبیل احترام و توجه به افراد مسن، فرهنگ و سنت، وضعیت کنونی و وضعیت مطلوب مصرف کنندگان، طبیعت، جوانان، افراد و اشخاص، توانمندی و شایستگی، محصولات دست ساز، تجدد و تازگی، غرب در مقابل شرق و بسیاری موارد دیگر، به فروش و تبلیغات نرم اشاره می کند.

در دیدگاه فروش و تبلیغات نرم احساسات مصرف کنندگان از مصرف یک محصول اهمیت دارد و نه سود و فایده مالی آن محصول. در این دیدگاه به مصرف کننده به عنوان یک انسان با تمام عواطف و احساسات توجه می شود. در رویکرد فروش و تبلیغات نرم، ابتدا مسئله باید به درستی تعریف و ساختاردهی شود.

برخلاف رویکرد فروش و تبلیغات سخت که حدود مسئله را از ابتدا روشن فرض می کنند، در رویکرد نرم پژوهشگر با نگاهی جامع و متفاوت به دنبال شناسایی و در نظر گرفتن تمامی عوامل ثابت و متغیر اثرگذار بر مسئله است.

در دیدگاه نرم برای حل مسائل در زمینه بهبود فروش به دنبال جواب رضایت بخش بوده و گاهی جواب قطعی و بهینه وجود ندارد. در واقع در این دیدگاه متغیرها دارای پیچیدگی و وابسته به پارامترهایی هستند که عدم قطعیت دارند و این عدم قطعیت پذیرفته شده است و به آنها به دید قطعیت نگاه نمی شود.

این دیدگاه انعطاف پذیر است و جواب آن وابسته به شرایط سیاسی و اجتماعی متغیرهاست. این روش، یک روش کیفی است که می تواند مورد استفاده برای اعمال تفکر سیستمی به شرایط غیر سیستماتیک باشد.

این روش مختص سیستم هایی است که دارای سطح بالایی از دخالت انسانی به عنوان تصمیم گیرندگان و مشتریان و سایرین است و در نتیجه سطح بالایی از ریسک و پیچیدگی در جواب ها و رسیدن به هدف در آن وجود دارد.

در این دیدگاه متغیرها جنبه کیفی دارند و در نتیجه دارای عدم قطعیت هستند، مانند میزان رضایت مشتریان از کیفیت محصول، تاثیر سیاست های اقتصادی در بازار، سطح درآمد متقاضیان، میزان رضایت مشتریان از خدمات ارائه شده و برخی مسائل دیگر.

در این نوع از فروش و تبلیغات و به طور کلی در این دیدگاه روش تحلیلی و توافقی جهت تصمیم گیری برای مسائلی که ابعاد انسانی و رضایت ذی نفعان را در بردارد بسیار با اهمیت است و به همین دلیل فضای جواب آن دارای عدم قطعیت ذاتی و در نتیجه نقاط فضای جواب دارای ریسک و عدم اطمینان هستند یعنی در برخی شرایط یک پاسخ جزو فضای جواب است و در شرایط دیگر همان پاسخ و راهکار ممکن هست جزو فضای جواب نباشد.

رویکرد فروش و تبلیغات نرم، براساس این اصل که مهم ترین گام در حل مسئله تعریف درست آن است، پیش از آنکه به دنبال جواب باشد، به دنبال ساختاردهی به مسئله و شناسایی و در نظر گرفتن تمام عوامل ثابت و متغیر تاثیرگذار بر مسئله است.

این رویکرد از ساده سازی مسئله، ناشی از نادیده انگاری عوامل متغیر اثرگذار بر مسئله و روابط بین آنها به شدت پرهیز می کند و می کوشد که حتی الامکان مختصات مسئله را به واقعی ترین شکل ممکن شناسایی کند.

می توان گفت این دیدگاه مطلوب مدیران خواهد بود و به علت کیفی بودن و به کار گیری روش های ساده و نیز تحمیل آرا و خواسته های خودشان در جواب نهایی مدیران برای حل بسیاری از پیچیدگی ها به این روش روی می آورند.