روشی برای رسیدن به leadهای بیشتر

شاید نقطه‌عطف کسب‌و‌کار اینترنتی من زمانی بود که یک قیف برای فرآیند مدیریت lead طراحی کردم و سپس در هر لایه از آن محصولات خاص و مشتریان مختص به آن محصولات را قرار دادم.  اگر در قیف خود فضای خالی داشته باشم، به روشی منظم آن را پر می‌کنم. انعطاف‌پذیرترین کسب‌و‌کارها در عصر اینترنت کسب‌و‌کارهایی خواهند بود که بتوانند این ممارست را انجام دهند و سپس قیف خود را گسترش دهند.  من برای نخستین بار مفهوم قیف را از دن کندی آموختم. برای انجام این تمرین باید یک شکل Y مانند ترسیم کنید که قسمت فوقانی آن پهن‌تر و قسمت انتهایی آن باریک‌تر باشد. سپس سه یا چهار خط افقی با فاصله یکسان در آن بکشید. 

هر مرحله‌ای که پشت‌سر می‌گذارید و به پایین می‌رسید، نشانگر نوع بهتری از مشتریان برای کسب‌و‌کار شماست. هرچه به انتهای قیف نزدیک می‌شوید، محصولاتی که به مشتریان ارائه می‌دهید، اختصاصی‌تر می‌شود و این مشتریان تمایل بیشتری نسبت به خرید خواهند داشت. هر چه به انتهای قیف نزدیک می‌شوید و از تعداد مشتریان کاسته می‌شود، صمیمیت و قرابت میان شما و مشتریان بیشتر خواهد شد.
 

به‌یقین هدف نهایی، افزایش تعداد مشتریان احتمالی در قسمت بالایی قیف و صیانت از حداکثر lead ها هنگام ورود آنها به قیف است. سرعتی که آنها را به قیف خود وارد می‌کنید، مقیاس ارزشمندی است، اما مسئله‌ای که برای ما اهمیت دارد، ثبات مشتریان است؛ بنابراین زمان، مهم‌ترین فاکتور نیست. اگر بتوانید فرآیند انتقال مشتریان را خودکار کنید، در نتیجه زحمت کمتری خواهید کشید. حال این قیف را بخش‌بندی می‌کنیم. 

بالاترین قسمت قیف شما بخش آغازینی است که برای معرفی شما به همراه محصولات رایگانی که ارائه می‌دهید، در جهت جذب مشتریان به کار می‌رود. این محصولات به طور ایده‌آل فایل‌های علمی و آموزشی ارزشمندی است که برای افزایش وفاداری و جلب اعتماد مشتریان خود، اهدا می‌کنید. البته هر کسی که این محصول رایگان را دریافت می‌کند، لزوما به سمت سطح بعدی قیف حرکت نمی‌کند، اما شما باید پیوسته تلاش کنید تا آفرهای خود را افزایش و گسترش دهید و همواره کیفیت محتوایی که در اختیار مشتریان قرار می‌دهید، ارتقا بخشید تا اینکه جریان دریافت lead را پابرجا نگه دارید.

زمانی که یک مشتری از طریق خرید یک محصول در سطح پایین‌تر قیف یا انجام تحقیقات بیشتر در مسیر شما به سمت پایین حرکت می‌کند، به سطح بعدی می‌رسد. قسمت فوقانی قیف پیشنهادی من شامل ویدئوهایی در YouTube یا در وب سایت خودم، گزارش رایگان و قابل دانلود و خبرنامه‌های رایگان است که همگی آنها کسانی را که می‌خواهند یک کسب‌و‌کار کوچک و خانگی را در اینترنت راه‌اندازی کنند، آموزش می‌دهد و آنها را در این امر یاری می‌کند.

زمانی که مشتریان خود را آموزش می‌دهم، به‌طور ضمنی خدمات کم‌هزینه خود را معرفی می‌کنم؛ از قبیل رساله‌ها، جزوات و گزارش‌های ارزان قیمت که با موضوع بحث مرتبط هستند. مشتریانی که نخستین خرید را انجام می‌دهند، محتواهای رایگان بیشتری دریافت می‌کنند، اما من به آنها سایت‌های خود برای عضو شدن و نیز برنامه‌های آموزشی خود را معرفی می‌کنم. در هر سطح وفاداری مشتریان و حدود قیمت‌ها افزایش می‌یابد و همزمان از تعداد آنها به‌تدریج کاسته می‌شود. تنها دانشجویان و شاگردان سختکوش و جدی تا پایان با من همراه هستند.

در همه موارد، قسمت فوقانی قیف شامل محتوای با کیفیت و محصولات آموزشی است که موجب می‌شود اعتبار شما تثبیت و تخصص شما معرفی شود. درحالی‌که تنها به مشتریان آنچه را که در جست‌وجوی آن بودند، ارائه کرده‌اید. تمام این امور قبل از اینکه هر نوع فروشی انجام دهید، صورت می‌پذیرد.  علاوه بر استفاده از استراتژی‌های رایگان برای جذب leadها در قیف فروش خود، می‌توانید استراتژی‌های تبلیغاتی هزینه‌بر را نیز امتحان کنید. این درس دیگری بود که از دن کندی در مورد الگوی فروش قیف آموخته‌ام.

 ما از ابتدا استراتژی‌های رایگان را برای به‌دست آوردن lead معرفی کرده‌ایم، اما اگر سه منبع lead وجود داشته باشد که با صرف هزینه بتوانید از آنها استفاده کنید، آیا این کار را انجام می‌دهید؟  در مورد مثال خودمان، تصور کنید که هر lead جدید 10 دلار برای شما سود خواهد داشت و برای هر lead سه منبع مختلف به ترتیب 1، 5 و 9 دلار هزینه می‌کنید. کدام منبع lead را انتخاب می‌کنید؟ 

البته پاسخ این است که همه را انتخاب خواهید کرد. تا آنجا که می‌توانید از leadهایی که به‌صورت رایگان به دست می‌آورید، استفاده کنید. سپس به سمت lead های 9 دلاری، 5 دلاری و غیره بروید.  من شنیده‌ام بسیاری از صاحبان مشاغل اینترنتی یا غیر‌اینترنتی می‌گویند به هیچ وجه تبلیغات یا بازاریابی نمی‌کنند؛ زیرا نیازی به انجام این کار ندارند. وقتی این مطلب را می‌شنوم، اطمینان دارم که آن کسب‌و‌کار در سطحی پایین‌تر از آنچه می‌تواند و باید باشد، خواهد ماند.