ایده های بزرگ برای کسب و کارآفرینی (76) / خیاط محصولات باشید

یکی از اصل های مهم در بازاریابی شناسایی نیاز گروه های مختلف مردم است. درواقع با توجه به قانون که افراد همواره براساس نیاز های خود اقدام به خرید می کنند لازم است محصول تولیدی به بهترین شکل در جهت رفع آن نیاز برآید. شناسایی دقیق نیاز مشتری امری پیچیده و نخستین قدم جهت برنامه ریزی درست و کارآمد گروه بندی بازار هدف در راستای شناسایی نیاز مشتریان است. قدم بعدی آن است که دریابیم محصول تا چه حد از نیاز مشتری را می تواند برآورده کند و چگونه می توان به بهترین بازده محصول دست یافت.

در اصل مشتریان در کنار نیاز کلی خود با توجه به تنوع زیاد در خواسته های شان یک سری نیاز ها و توقعات فرعی نیز دارند و همین امر باعث می شود تا تنها برخی محصولات به سادگی مخاطب خود را بیابند و به خوبی در بازار جایگاه شان را نزد مشتری پیدا کنند و رضایت حداکثری را به همراه داشته باشند.

این امر بیانگر آن است که در راستای فروش بهتر محصول خصوصا در بازار به شدت رقابتی حال حاضر لازم است تا در صورت نیاز مانند یک خیاط که لباس های دوخته شده خود را براساس خواسته مشتری  اش تغییر می دهد، محصول را با اعمال تغییرات لازم به نوعی شخصی سازی کنیم.

ایده

سال 1980 میلادی را باید سال اوج گیری صنعت کامپیوتر های شخصی دانست. در این سال شاهد ظهور خریداران بسیاری برای این محصول بودیم. با وجود استقبال خوب مشکلی که اکثر کاربران با آن مواجه بودند آن بود که رایانه فناوری جدید محسوب می شد و همین تازگی باعث می شد تا کاربران در کار با این وسیله کاملا گیج شوند. در واقع تمامی قطعات و امکانات این محصول نیز مورد استفاده کاربران عادی نبود و قیمت بالای آن در کنار دردسرهایش باعث شد تا خیلی زود خریداران آن کاهش چشمگیری داشته باشند.

در این بین دانشجویی 19ساله به نام مایکل دل اقدام به حل این مشکل کرد. او از علاقه مندان این صنعت به شمار می رود به نحوی که نخستین رایانه خود را به جای استفاده کاملا باز کرد تا با قطعات به کار رفته و نوع کارکرد هرکدام از قسمت های آن آشنا شود و همین امر باعث شد تا وی در زمینه مونتاژ رایانه به مهارت برسد. او در دانشگاه کامپیوتر ها را براساس خواسته مشتریان مونتاژ می کرد.

در واقع او با تغییراتی که در محصول اولیه ایجاد می کرد عملا محصولی جدید و شخصی سازی شده تحویل مشتری می داد و همین ایده باعث شد تا کار وی مورد توجه فوق العاده خریداران رایانه های شخصی قرار گیرد. در واقع این جوان نخستین کسی بود که روش فروش مستقیم را وارد صنعت فناوری اطلاعات (IT) کرد که رضایت بیشتر مشتری و کاهش هزینه ها را در پی داشت و باعث شد تا موج جدیدی برای خرید این محصول شکل گیرد.

بعدها مایکل به پشتوانه تجربه ای که در این صنعت کسب کرد توانست شرکت خود را با نام تجاری دل تاسیس کند. شرکت وی به قدری خوب و موفق ظاهر شد که توانست خیلی زود خود را به عنوان یکی از سه شرکت اصلی این حوزه مطرح کند. عمده شهرت برند دل در کنار کیفیت بالای محصولات تولیدی، توانایی در شخصی سازی دقیق لپ تاپ و رایانه ها، درست براساس نیاز و خواست مشتری است.

آنچه در عمل باید انجام دهید

- پشتیبانی فنی و مشاوره به مشتری از اهمیت فوق العاده ای برخوردار است. در واقع مردم همواره نسبت به نیاز های خودآگاه هستند با این حال اکثر آنان درست نمی دانند که برای رفع آن به چه چیزی نیازمند هستند.

- لازم است تا به اقدامات خود سرعت ببخشید. با این حال فراموش نکنید که سرعت عمل نباید باعث کاهش کیفیت شود.

- قیمت محصول از اهمیت بسیار زیادی برای مشتری برخوردار است به همین خاطرلازم است با توجه به نیاز مشتری امکانات محصول را افزایش یا کاهش دهید.