پیشنهادهایی برای بازاریابی به مناسبت روز پدر / اخلاق‌ مداری در روزی که خلاقیت کم‌ پیداست

پدر پنجره‌ای است که خانه، زیبایی‌اش را وامدار وجود اوست. پنجره‌ای در قلب که خدا آن را هر صبح رو به طلوع خورشید باز می‌کند تا نفس بکشی! این روزها که به روز پدر نزدیک می‌شویم، کسب‌و‌کارها نیز مانند مردم به تکاپوی انتخاب و ارائه محصولات مرتبط با روز پدر می‌افتند. هرچند تعداد محصولاتی که بازارشان در این روزها داغ است، به تعداد انگشت‌های دست هم نمی‌رسد اما می‌توان پیشنهادهای ویژه‌ای را به شکلی متفاوت به مشتریان ارائه داد و آنها را به خرید ترغیب کرد. «فرصت امروز» در همین راستا و به منظور بررسی استراتژی‌های بازاریابی موفق برای این روز به گفت‌وگو با امیر صالحی، کارشناس ارشد مدیریت MBA نشسته که حاصلش را در ادامه می‌خوانید.

***

از پیش برنامه‌ریزی کنید

امیر صالحی در مورد بازاریابی مناسبتی شرکت‌ها برای این روز خاص می‌گوید: شرکت‌ها باید بازاریابی را برای این‌گونه مناسبت‌ها در برنامه بازاریابی سالانه خود، طبق بودجه بازاریابی شرکت از قبل تعریف کرده باشند تا بتوانند در این نوع مناسبت‌ها حداکثر سود را بگیرند که در ادامه چگونگی استفاده از تکنیک‌های پیشبرد فروش مناسب برای این نوع مناسبت‌ها را خدمت‌تان شرح می‌دهم. همچنین توجه به این نکته نیز ضروری است که شرکت‌ها و سازمان‌ها دو تا سه هفته قبل از شروع چنین مناسبت‌هایی باید تبلیغات خود را به دید عموم بگذارند تا بتوانند به‌طور موثرتری از تکنیک‌های بازاریابی استفاده کنند، در این‌صورت است که صاحبان کسب‌و‌کار شاهد افزایش چشمگیرفروش خود خواهند بود.

برای ارائه تکنیک بازاریابی موثر، خدمات و کالا‌ها را در دو گروه برند یا غیربرند تقسیم می‌کنم؛ کالا یا خدمات برند، آن دسته از کالا و خدماتی هستند که نامشان برای اکثریت مردم شناخته شده است، مثلا یک نام تجاری در صنعت پوشاک که اکثریت آن را می‌شناسند و غیر‌برندها نیز آن دسته از کالاها و خدماتی هستند که نام‌شان هنوز در بین مردم زیاد شناخته شده نیست.

همچنین برای فروشگاه‌های اینترنتی نیز تکنیک‌ها را به مناسبت این ایام خدمت‌تان ارائه می‌کنم. 

الف) کالا یا خدمات برند

1- نخستین تکنیک بازاریابی موثر برای صاحبان این نوع کالاها یا خدمات ارائه تخفیف به مناسبت این ایام است که اگر درست عمل کنند، در عرصه رقابت جذب مشتری به سمت خود پیروز می‌شوند، به‌طوری‌که اگر بتوانند بیشتر از 15درصد تخفیف به‌صورت واقعی اعمال کنند، سود بسیار خوبی را از طریق فروش زیاد نصیب خود خواهند کرد، مطلبی که چند وقت پیش به مناسبت روز مادر، بسیار مرا شگفت‌زده کرد این بود که یک برندی 70درصد تخفیف زده بود! درست است که بعضی از برندها در یک مقطع زمانی می‌توانند چنین کاری کنند ولی باید آن میزان تخفیف واقعی باشد! بنابراین صاحبان این نوع برندها باید بسیار مراقب باشند. درست است که شاید در این روزها سود خوبی به‌دست آورند ولی مردم به این نوع تخفیف‌ها حساسیت نشان می‌دهند و درآینده از آنها بدون چنین تخفیف زیادی دیگر خرید نمی‌کنند و این باعث می‌شود در طولانی‌مدت سودشان به کمترین حد ممکن برسد و به جرأت می‌توانم بگویم بعد از سه سال با چنین وضعی باید دنبال شغلی دیگر بگردند!

2- تکنیک بسیار مهمی که برندها می‌توانند استفاده کنند، این است که کالاهای‌شان را تا یک مدت معین به مناسبت این روزها پس بگیرند، یعنی برای مثال اگر بچه‌ای یک کفش خرید و روز پدر آن را به پدر یا پدربزرگش هدیه کرد؛ تا مدت معینی آن را پس بگیرند چون ممکن است به پای پدر یا پدربزرگش کوچک یا بزرگ باشد.برای لباس و دیگر اقلام پوشاک نیز به همین صورت است که اگر صاحبان مشاغل از این تکنیک پس گرفتن استفاده کنند و آن را اعلام کنند، مثلا پشت ویترین مغازه‌های‌شان آن را بنویسند، بسیار استقبال می‌شود و مشتریان زیادی را به مغازه‌های خود می‌کشانند و این عمل پس گرفتن کالای فروخته شده می‌تواند به‌صورت عوض کردن آن کالا با نوعی دیگر باشد یا استرداد وجه صورت گیرد، یعنی فروشنده پول کالا را به خریدار بازگرداند.

ب) کالا یا خدمات غیر‌برند

1- این نوع کالا و خدمات چون در مناسبت‌های خاص در رقابت با کالا و خدمات برند قرار می‌گیرند و به ظاهر شاید مشتری کمتری سمت آنها می‌رود، بنابراین می‌توانند با یک استراتژی بازاریابی مناسب پیروز بازار شوند، بدین صورت که روی یک بازارهدف مشخص از قشر درآمدی جامعه، بنا بر نوع کالا یا خدمات خود تمرکز کنند و تخفیف‌های‌شان را 5 تا 15 درصد بیشتر از برندهای موجود در آن بازار هدف ارائه کنند، مثلا اگر آن کسب‌و‌کار پوشاک است و متناسب با قشر درآمدی متوسط است و برندهایی نیز برای این بازار هدف وجود دارد، این کسب‌و‌کار غیر‌برند فعلی کافی است تا 15 درصد تخفیف‌های بیشتری روی کالا یا خدمات خود اعمال کند تا بتواند پیروز این رقابت شود. توجه به این نکته نیز حائز اهمیت است که میزان تخفیف‌ها در طول سال باید حساب شده و متناسب با بودجه بازاریابی شرکت‌ها و کسب‌و‌کار‌ها باشد.

2- این نوع کالاها و خدمات حتما باید تکنیک پس گرفتن محصول و استرداد وجه کالا یا خدمات را تا مدت معینی پس از خرید، قرار دهند. این عمل برای این نوع مشاغل، بسیار مهم و ضروری است به‌طوری‌که اگر کالا یا خدمات برند این تکنیک را استفاده نکند شاید تعداد کمی مشتری را از دست بدهد، ولی اگر کالا یا خدمات غیر‌برند این کار را در این ایام انجام ندهد حتما در رقابت شکست می‌خورد.

3- تکنیک بعدی برای این گروه تعریف جایزه است که می‌توانند کارت‌هایی را تعریف کنند و این کارت‌ها را در ظرفی بریزند و مشتری در این ایام وقتی وارد مغازه آنها می‌شود پس از خرید مثلا تا یک مبلغ معین، می‌تواند یک کارت را بردارد و جایزه تعریف شده روی کارت را دریافت کند که بسته به نوع کسب‌و‌کار این جایزه‌ها متفاوت است. مثلا مغازه شکلات فروشی، می‌تواند شکلات‌های هدیه بسته‌بندی شده را به‌عنوان جایزه درنظر بگیرد.

4- مهم‌ترین تکنیک برای این گروه، تعریف تخفیف در خرید‌های آتی توسط مشتریان فعلی است. یعنی یک برنامه تکرار شونده برای مشتریان خود در نظر بگیرند و بگویند با این خرید و ارائه مثلا فاکتور آن در خرید آتی برای شما 5درصد تخفیف بیشتر در نظر می‌گیریم.همچنین بهتر است مشتریان خود را نسبت به این مقوله آگاه کنند تا علاوه بر اینکه فروش‌شان در این ایام بیشتر شود، مشتریان فعلی خود را نیز حفظ کرده باشند.

ج) استراتژی‌ای برای فروشگاه‌های اینترنتی جهت خرید آنلاین توسط مشتریان

اگر طراحی سایت فروشگاه جهت خرید آنلاین توسط مشتریان مناسب باشد، صاحبان این مشاغل حتما آدرس ایمیل تعداد کثیری از مشتریان خود را در اختیار دارند بنابراین در پنج مقطع زمانی باید به مشتریان خود ایمیل زده و آنها را نسبت به پیشبرد فروش خود که مثلا تخفیف است آگاه کنند. این مقاطع زمانی که طبق اصول روان‌شناسی طراحی شده است حتما قبل از هر مناسبت خاص باید رعایت شود تا شاهد جذب مشتریان به آن سایت اینترنتی باشیم:

1-20 روز قبل
2-15 روز قبل
3-12 روز قبل
4-6 روز قبل
5- 3روز قبل

همچــنین تکنیک‌های مخصوص دیگری نیز برای این گروه وجود دارد که صحبت درباره آن از فرصت این بحث خارج است. با این حال فروشگاه‌های آنلاین با به‌کارگیری تکنیک‌های عادی تخفیف، جایزه و... می‌توانند بسیار موثر عمل کنند و سهم وسیعی از بازار را به سوی خود جلب کنند.

کالایی رایگان در محموله پستی

این کارشناس در مورد تکنیک‌های بازاریابی که سال گذشته مورد استفاده قرار گرفت بیان کرد: چند سال پیش یکی از شرکت‌ها کار بسیار زیبایی را انجام داد؛ به مشتریان خود که اغلب نیز مرد بودند، کارت تبریک روز مرد با اعلام تخفیف ویژه به مناسبت آن روز به آدرس مشتریان سابق خود پست کرده و این روز را به آنها تبریک گفته بود.‌‌می‌دانیم که این موارد در ذهن مشـــتریان مانـدگار خواهد شد و آن شرکت از جایگاه ویژه‌ای نزد مردم برخوردار می‌شود.امسال نیز شرکت‌های بزرگ که کالا و خدمات برند دارند، می‌توانند چنین کار زیبایی را انجام دهند و متناسب با بودجه بازاریابی خود، کالایی رایگان نیز در محموله پستی قرار دهند.

مشتریان حساس!

این کارشناس عقیده دارد مشتریان نسبت به سال‌های قبل حساس‌تر شده‌اند و می‌گوید: مشتریان نسبت به تفاوت قیمت‌های اعمال شده توسط برندها در سال‌های اخیر حساس‌تر شده‌اند و اگر تخفیفات واقعی صورت بگیرد، به نفع آن کسب‌و‌کار خواهد بود، در غیر این‌صورت فروش آن کالا یا خدمات کمتر خواهد شد. بنابراین اگر می‌خواهیم در این ایام به‌صورت اثرگذار عمل کنیم باید از دو تا سه هفته قبل مشتریان خود را نسبت به تخفیفاتی که می‌خواهیم اعمال کنیم آگاه کرده و تخفیفات معقول متناسب با برنامه بازاریابی خود و رقبا را ارائه کنیم. همچنین خرید‌های اینترنتی در سال‌های اخیر بیشتر شده است و مردم تمایل زیادی به خرید آنلاین از خود نشان می‌دهند، بنابراین اگر کسب‌و‌کاری بتواند به مناسبت این ایام با هزینه رایگان، کالای خود را در سرتاسر ایران به مشتریان خود به‌موقع تحویل دهد، می‌تواند سهم زیادی از بازار را در اختیار بگیرد.

بازاریابی اخلاقی و خودداری از دروغگویی تبلیغاتی

صالحی در مورد المان‌های ایرانی- اسلامی که می‌توان در این روز در بازاریابی پیاده کرد، می‌گوید: درایران روز پدر در واقع گرامیداشت مقام شامخ و والای حضرت علی(ع) است که در معنای واقعی کلمه مظهر عدل، انصاف، بزرگواری، مسئولیت‌پذیری، صبر و آزادگی و صفات نیکوی دیگری هستند که هر قدر درباره آن صفات بگوییم در واقع کم گفته‌ایم؛ بنابراین چه زیباست در این روز برای تبلیغات خود اصول بازاریابی اخلاقی را رعایت کنیم و از بزرگنمایی‌های افراطی و دروغــگویی‌های تبلیغاتی بپرهیزیم تا به برکت این روز مبارک کسـب‌و‌کارهـای‌مان رونق بگیرد. در واقع این روز، بهترین زمان است که خودمان را بسنجیم که چه قدر با اخلاق امیر المومنین(ع) فاصله داریم و سعی کنیم اخلاق حرفه‌ای خود را در تمامی مراحل زندگی با این امام همام منطبق کنیم.

خارجی‌ها برای روز پدر چه کردند؟

صالحی بیان می‌کند که تاریخ روز پدر در کشورهای مختلف متفاوت است، ولی همه این روز را برای گرامیداشت پدرها و اهمیت آنها در اجتماع برپا می‌کنند. طبق آمارهای بازاریابی در سال 2014، آنهایی که برای روز مادر خرید می‌کردند 20درصد نسبت به آنان‌که در روز پدر خرید می‌کردند خلاق‌تر بودند! همچنین در روز پدر به‌طور میانگین هر نفر 60 دلار به مناسبت این روز خرید کرده است و مطلب جالب این است که 16درصد آنها هرگز کادوی‌شان را به پدرشان نداده‌اند! همچنین بیشترین جست‌وجوی اینترنتی در سال 2013 برای خرید در روز پدر، لیوان بوده است! و طبق آمارها آنهایی که زود‌تر برای روز پدر خرید می‌کنند مثلا یک ماه جلوتر، کالاهایی گران‌تر نسبت به دقیقه آخری‌ها می‌خرند! نکته حائز اهمیت این رفتار خرید این است که تکنیک‌ها و پیشنهادهای بازاریابی یک سایت فروشگاهی برای خرید آنلاین از یک ماه قبل تا روز پدر طبق چنین رفتار خرید مشتریان باید متفاوت باشد تا بتوانند مشتریان بیشتری به خود جذب کنند. همان‌طور که ملاحظه می‌کنید در کشورهای خارجی تمامی صاحبان کسب‌و‌کار روی تک‌تک رفتار خرید مشتریان بررسی انجام می‌دهند تا بتوانند سهم بازار خود را ارتقا دهند که ما در ایران متاسفانه به دلیل استفاده نکردن درست از متخصصان حوزه بازاریابی، کسب‌و‌کارهای‌مان کمی دچار تلاطم شده است و واقعا بعضی از شرکت‌ها اکنون از سهم بازار خود نیز اطلاع دقیقی در دست ندارند چه برسد به رفتار خرید مشتریان!