استارتاپ هایی که هزینه فروش را نادیده می گیرند، محکوم به شکست هستند

هزینه فروش چقدر بوده است؟ هزینه سفارش مجدد چقدر است؟ تا زمانی که جواب این سوال ها را ندانید، نمی دانید که آیا سود کرده و درآمدی داشته اید یا خیر.

هزینه کالاهای فروخته شده یا COGS غالباً در بخش مربوط به بودجه در طرح های کسب و کار دیده می شود. اکثر شرکت های نوپا به خوبی از هزینه کالاها آگاهی دارند، اما هزینه فروش هزینه دیگری است که متاسفانه غالباً نادیده گرفته می شود.

در دنیای امروز کارآفرینی شاهد موفقیت ها و شکست های سریع هستیم؛ ممکن است به سرعت و به راحتی رشد کنید، اما اگر هزینه واقعی فروش را در نظر نگیرید، ممکن است به همان سرعت برای همیشه شکست بخورید. بخشی از مشکل توسعه سریع این است که با چنان شتابی رشد می کنید که توانایی حفظ فروش های انجام شده را ندارید.

چرا؟ چون ناخواسته کالاها را با هزینه ای به مشتریان یا در یک حوزه خاص می فروشید که توان پرداخت آن را ندارید. البته هنگامی که کالاها را با آن بها می فروختید، از این هزینه ها آگاهی نداشتید. در واقع آنقدر برای فروش کالاها هیجان زده بودید که نمی توانستید صبر کنید تا خبر را به سرمایه گذاران منتقل و با آنها هماهنگ کنید.

ما خدمات مشاوره را به شرکت های نوپای متعددی در سراسر کشور ارائه داده ایم. تمام این شرکت ها محصولات فوق العاده ای دارند که قابلیت زیر و رو کردن صنعت مربوطه را دارند. این شرکت های نوپا معمولاً می خواهند که با افزایش بودجه به سرعت رشد کنند، اما ما خودمان را ملزم می دانیم که به آنها درباره خطرات توسعه سریع هشدار دهیم. آنها را ترغیب می کنیم که به رشد با سرعت آهسته رضایت دهند، به این ترتیب خطاها و اشتباه های احتمالی در فضای کوچک تری رخ می دهد و شرکت شانس این را دارد که دوباره سرپا بایستد. صاحبان کسب و کارهای نوپا را متقاعد می کنیم که محصولات شان را دورتر از فاصله ای نفروشند که نتوانند ظرف یک روز تا آنجا رانندگی کنند.

زمانی که Barefoot Wine را تولید کردیم، با خودمان فکر کردیم: «هاوایی برای فروش این محصول عالی است. همه پابرهنه در ساحل می دوند و شن های ساحل پر از رد پا است، بنابراین تصمیم گرفتیم که محصولات مان را به هاوایی، یعنی به جایی بفرستیم که بتوانیم سریع تر به سود برسیم. مطمئن بودیم که مکان اید ه آلی را برای فروش محصول مان پیدا کرده ایم. تمام فروشندگانی که محصول را به آنها ارائه کردیم، از آن استقبال کردند. آنها گفتند که Barefoot Wine برای سبک زندگی شاد و مفرح آنها ساخته شده است. از هیجان سر از پا نمی شناختیم.

مطلب مرتبط: 3 نکته از شرکت های ورشکسته برای موفقیت در تجارت

اما یک ماه گذشت، دو ماه گذشت، سه ماه شد، اما هیچ خبری از سفارش مجدد نبود، بنابراین سریع سوار هواپیما شدیم و به فروشگاه هایی که محصول مان را به آنها فروخته بودیم، سرزدیم. هیچ اثری از Barefoot نبود. وقتی از فروشندگان پرسیدیم که چرا وضع این طور است، جواب دادند: «آها Barefoot را می گویید. محصول پرطرفداری بود. همه را فروختیم، تمام شد.» و این تمام شد، گویی به معنای خاتمه همیشگی فروش Barefoot در فروشگاه شان بود.

در اینجا بود که از خواب بیدار شدیم و متوجه مفهوم واقعی هزینه فروش شدیم. مشخص شد که هیچ کس سفارش مجدد نداده است، چون توزیع کننده ما در هاوایی کارمزد گرفته بود که برند دیگری را بفروشد، بنابراین همه خوشحال بودند که Barefoot را فروخته اند و دیگر اثری از آن در بازار نیست. به این ترتیب جا برای عرضه یک برند دیگر و دریافت پاداش باز شده بود. تصور این که باید بر فروش مان نظارت کنیم، توزیع کنندگان را تحت نظر بگیریم و به طور مرتب به فروشگاه های محل عرضه محصولات مان سرکشی کنیم، هیچ گاه به ذهن مان خطور نکرده بود و هیچ هزینه ای را برای آن در بودجه در نظر نگرفته بودیم.

هزینه فروش موردی است که فقط بعد از فروش واقعی و تلاش برای استمرار فروش متوجه آن می شوید. برای مثال ما متوجه شدیم که باید به مدت دو سال از فروش محصولات مان در هاوایی صرف نظر کنیم تا بتوانیم بودجه لازم را برای استخدام نماینده تمام وقت خود در جزایر هاوایی تامین کنیم.

زمانی که رشدمان شروع شد، دریافتیم که تجربه مان در هاوایی فقط نمونه ای از اتفاقاتی بود که در پیش رو داشتیم. متوجه شدیم که باید در هر یک از ناحیه های اصلی کلانشهرهایی که محصولات مان را به آنجا ارسال می کنیم، نماینده داشته باشیم. این پیشنهاد، پیشنهاد پرهزینه ای بود. باید دستمزدها و هزینه هارا پرداخت می کردیم، برای ارسال نمونه ها، معرفی محصول در فروشگاه ها و تبلیغ برندمان در اجتماعات محلی هزینه می کردیم تا مشتریانی را جذب کنیم که برای خرید محصولات مان به فروشگاه ها بیایند.