چگونه ارزش پیشنهادی محصول تان را ارائه دهید؟ همراه با درس هایی از برندهای بزرگ دنیا

ورود به دنیای کارآفرینی مثل افسانه های قدیمی همیشه جذابیت خاص خودش را دارد. اینکه شما تجربه ای مثل استیو جابز یا جف بزوس در دنیای کسب و کار داشته باشید، از آن دست رویاپردازی هایی است که کمتر کسی می تواند دست رد به آن بزند. خب به هر حال در اینجا پای تبدیل شدن به قهرمان مشتریان و رقابت با برندهایی است که هر کسی را در یک چشم به هم زدن حیرت زده می کنند!

شما با شروع ماراتن کارآفرینی این فرصت را دارید تا مثل یک کارگردان حرفه ای اثر حیرت انگیزی بسازید و تمام جوایز معتبر مثل اسکار و نخل کن را درو کنید؛ البته به شرط اینکه کسی در بازار حاضر باشد محصولات تان را بخرد. وگرنه به جای بردن جایزه‏ های معتبر سینمایی تبدیل به کارگردانی می شوید که حتی یکی از بلیت های فیلمش هم فروش نرفته است و تازه باید جواب تهیه‏ کننده را نیز بدهد.

شاید باورش سخت باشد، اما خیلی از کارآفرینان فکر می کنند همین که ایده ای طلایی برای معرفی یک محصول تازه به بازار داشته باشند، دیگر تمام مسیر موفقیت کاری را طی کرده اند و باید شال و کلاه کنند تا در سیلیکون ولی تبدیل به جدیدترین رقیب ایلان ماسک یا تیم کوک شوند. اگر شما هم فکر می کنید ایده تان برای محصولی تازه مثل غول چراغ جادو تمام مشکلات برندتان را حل می کند، باید بگوییم که سخت در اشتباهید. چراکه طراحی یک محصول جدید تازه اول دردسرهای تان است. خب انتظار ندارید که برندهای بزرگی مثل نایک یا آمازون دست روی دست بگذارند تا شما مثل آب خوردن مشتریان شان را از چنگ شان خارج کنید، نه؟ 

ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم عرضه یک محصول به بازار بدون ایجاد آمادگی در مشتریان دقیقا مثل این است که یک کارآفرین خوش خیال بخواهد در نمایشگاه اتومبیلی که همه در آن منتظر آخرین مدل های بنز و آئودی هستند، خودروی شرکت بی نام و نشانش را به حاضران بفروشد. فکر می کنم شما هم قبول داشته باشید که کارآفرین قصه ما حتی اگر بهترین خودروی دنیا را هم طراحی کرده باشد بازهم هیچ شانسی برای موفقیت در چنین بازار رقابتی ندارد و شاید حتی مورد تمسخر خیلی از حاضران در نمایشگاه هم قرار بگیرد.

احتمالا ما تا اینجای کار تصویر خیلی تیره ای از فضای کارآفرینی برای شما ترسیم کرده ایم؛ از آن دست سکانس هایی که بیشتر در فیلم های پر از سختی و مکافات به چشم می خورد تا زندگی واقعی. در این صورت باید به شما اطمینان دهیم  که مثل همیشه با دست پر سراغ تان آمده ایم تا چالش ایجاد آمادگی در مشتریان برای خرید محصولات تان و رقابت با غول های بزرگ بازار را مثل آب خوردن حل کنیم. فرمول جادویی ما در این مقاله برای شما «طراحی ارزش پیشنهادی محصول» است. این استراتژی به شما کمک می کند تا به جای تماشا کردن موفقیت های خیره کننده برندهای ریز و درشت بازار، آستین ها را بالا بزنید و همه مشتریان را شیفته محصولات تان کنید. خب حالا دیگر موضوع این مقاله آنقدرها هم که فکر می کردید تیره و تار نیست، مگر نه؟

مطلب مرتبط: استراتژی های بازاریابی برای پروموت کردن محصولات

اگر شما هم دوست دارید مثل اپل یا نایک مشتریان برای عرضه جدیدترین محصول تان لحظه شماری کنند، این مقاله مخصوص شماست. پس با ما همراه باشید تا با استراتژی جادویی طراحی ارزش پیشنهادی محصول آشنا شوید. 

ارزش پیشنهادی محصول (Product Value Proposition): پیش به سوی تعریفی ساده و کاربردی

همانطور که از اسم این استراتژی می شود حدس زد، ارزش پیشنهادی محصول مفهومی برای بیان ویژگی ها و کاربردهای یک محصول است که در عین حال آن را از دیگر نمونه های مشابه نیز متمایز می سازد. اجازه دهید در اینجا از یک مثال کاربردی استفاده کنیم. برندی مثل سامسونگ را در نظر بگیرید؛ این غول دنیای فناوری وقتی می خواهد تازه ترین نسخه گوشی پرچمدارش را رونمایی کند طوری سنگ تمام می گذارد که مشتریان حتی اگر یک اسمارتفون بی عیب و نقص هم داشته باشند باز سراغ پرچمدار سامسونگ بروند. بازاریاب های این غول کره ای چنین کار هیجان انگیزی را با بیان تمام و کمال امکانات گوشی تازه شان انجام می دهند. در این بین اگر فرصتی پیش بیاید چند تا از عیب های رقبای سامسونگ هم مطرح می شود تا با نشان دادن رفع آنها در محصول جدید شرکت ضربه آخر را طوری به رقبا بزنند تا کاملا ناک اوت شوند. 

بی شک نکات پراکنده ما تا اینجای کار می تواند حسابی گیج تان کند. به همین خاطر باید کارمان را با جفت و جور کردن یک تعریف دقیق از ارزش پیشنهادی محصول شروع کنیم. وگرنه مثل سرمربی فوتبالی می شویم که علی رغم ادعاهای عجیب و غریبش درباره قهرمانی در مسابقات پیش رو، هیچ تصوری از وظایفش در تیم ندارد. خب اگر کسی را سراغ دارید که به سرنوشت چنین سرمربی امیدوار باشد، ما را هم بی خبر نگذارید!

اگر از مخاطب های ثابت روزنامه فرصت امروز باشید، خیلی خوب می دانید که ما اصلا میانه خوبی با تعاریف سخت و پیچیده نداریم. در عوض به جای استفاده از تعاریفی که بیشتر یادآور امتحانات دانشگاه است، صاف و پوست کنده می رویم سراغ ساده ترین تعاریف دنیا. اگر نظر ما را بخواهید، ارزش پیشنهادی محصول بیشتر از اینکه یک مفهوم پیچیده باشد، عبارتی است که تمام زیر و بم محصول یک برند را برای مشتریان توضیح می دهد. به زبان خودمانی، این مفهوم به مشتریان می گوید که در صورت خرید محصول به چه امکاناتی دسترسی خواهند داشت و کدام یک از مشکلات شان با آن حل می شود؛ به همین سادگی.

شاید پیش خودتان فکر کنید با توجه به تعریفی که از ارزش پیشنهادی محصول ارائه کردیم، طراحی آن دست کمی از آپولو هوا کردن نداشته باشد. در این صورت باید بازهم ناامیدتان کنیم، چراکه ارزش پیشنهادی محصول معمولا در قالب چند جمله کوتاه بیان می شود. اجازه دهید با هم روراست باشیم، هیچ مشتری در بازار حاضر نیست کلی وقت بگذارد و با یک محصول جدید، حتی با بهترین کیفیت و کارایی ممکن، آشنا شود. پس لطفا همین حالا هر فکری درباره طولانی بودن این مفهوم را از سرتان بیرون کنید. 

ساختار ارزش پیشنهادی محصول چگونه است؟

حالا که شما با تعریف ارزش پیشنهادی محصول آشنا شدید، باید سری به ساختار و اجزای آن هم بزنیم. وگرنه هر لحظه ممکن است این استراتژی را با دیگر الگوهای بازاریابی و تبلیغات اشتباه بگیرید. اینطوری مثل توریستی خواهید بود که برنامه اش را برای وقت گذرانی در جنگل های آمازون چیده اما دست آخر سر از کوه های آلپ درمی آورد؛ همینقدر عجیب و باورنکردنی!

همانطور که یک خلبان برای اینکه بتواند خیلی راحت و بی دردسر وظایفش را انجام دهد باید صفر تا صد کارش را فوت آب باشد، شما هم بدون آشنایی با ساختار ارزش پیشنهادی محصول اصلا نباید سراغش بروید. وگرنه برندتان در یک چشم به هم زدن یک سقوط آزاد بی پایان را تجربه خواهد کرد. دقیقا به همین دلیل ما در این بخش می خواهیم ساختار یک ارزش پیشنهادی محصول که استانداردی قابل قبول داشته باشد را زیر ذره بین قرار دهیم. اینطوری شما آماده می شوید تا با تکنیک های طراحی این استراتژی هیجان انگیز کارتان را شروع کنید. 

تیتر اصلی

یادتان باشد ارزش پیشنهادی محصول همیشه در قالب یک متن همراه با جلوه های بصری جذاب طراحی می شود. پس اگر بازاریابی را دیدید که می خواهد محتوای ویدئویی را به عنوان ارزش پیشنهادی به مشتریان قالب کند، شک نکنید که یک جای کارش ایراد دارد. بی شک هر وقت پای فرمت متن در میان باشد، حتما خبری از تیتر اصلی هم خواهد بود. شما را نمی دانم، ولی من که به متنی بدون تیتر اصلی اصلا نگاه هم نمی کنم، چه برسد به اینکه با دقت مطالعه اش کنم!

مطلب مرتبط: قیمت گذاری محصولات با استراتژی آزمون و خطا

همانطور که شعار تبلیغاتی یک برند اصلی ترین عامل در جلب نظر مشتریان است، تیتر ارزش پیشنهادی هم در همان نگاه اول باید مخاطب را شیفته خودش کند. وضعیت شما در این مرحله مثل بازیگری است که باید تمام مهارتش را نشان دهد تا در جلسه تست بازیگری بتواند نقشی درست و حسابی برای خودش پیدا کند. پس سعی کنید بدون استرس و عجله تیترتان را انتخاب کنید. وگرنه در هزارتوی اصلاح مجدد تیترتان گم می شود و تمام مشتریان از دست تان می پرند؛ به همین سادگی.

پاراگراف توضیحی

کارگردان هایی مثل تارانتینو خیلی خوب می دانند بعد از یک سکانس نفسگیر در ابتدای اثرشان باید توضیحی درباره حال و هوای فیلم بدهند. وگرنه شاید حتی یک نفر هم تا آخر فیلم شان را هم نگاه نکند. شاید فکر کنید این مثال خیلی عجیب و بی فایده است، اما اگر از ما می شنوید در ارائه ارزش پیشنهادی محصول تان همیشه مثل کارگردان های هالیوودی عمل کنید. به زبان خودمانی، شما باید بعد از یک تیتر جذاب چند کلمه ای درباره محصول و پیشنهادتان هم حرف بزنید. اینطوری یک قدم به جلب نظر مشتریان و فروش محصول تان نزدیک تر خواهید شد. 

همه آنچه شما در بخش پاراگراف توضیحی باید بیان کنید، شامل پیشنهاد اصلی برندتان در کنار مزایای اصلی محصول و همینطور مشکلی است که محصول تازه تان آن را حل می کند. اینطوری وقتی کسی با محصول تان رو به رو شود، همان اول کار متوجه می شود چه فرمول جادویی برای حل مشکلاتش دارید. تا یادمان نرفته باید بگوییم که بخش پاراگراف توضیحی معمولا خیلی کوتاه تر از آن چیزی است که فکرش را هم می کنید. پس به جای اینکه مثل تولستوی یا موراکامی یک رمان بلند بالا بنویسید، منظورتان را در چند جمله منتقل کنید؛ نه چیزی بیشتر!

المان بصری

آخرین تکه پازل در ساختار ارزش پیشنهادی محصول چیزی نیست به جز المان بصری. بی شک مخاطب هدف فرصت امروز آنقدر باهوش هستند که بدانند در این دوره بازاریابی بدون محتوای بصری هیچ دردی از برندشان دوا نخواهد کرد. المان بصری در اینجا نقشی شبیه به یک مهاجم گلزن در دنیای فوتبال دارد که درست در دقایق پایانی مثل قهرمان اصلی داستان دست به کار می شود و سرنوشت مسابقه را از این رو به آن رو می کند. 

فکر می کنم شما هم بارها و بارها این ضرب المثل که «یک عکس به اندازه صدها کلمه معنا دارد» را شنیده اید. شاید این جمله خیلی شبیه به نصیحت های کسل کننده ای باشد که در طول روز از زمین و زمان می شنوید، اما دست کم در حوزه بازاریابی مصداق دارد. اضافه کردن یک تصویر جذاب از منظره های مختلف، اینفوگرافی یا حتی گیف به ارزش پیشنهادی محصول همان چیزی است که مشتریان را میخکوب خواهد کرد. شما را نمی دانم، ولی برای من دیدن یک ارزش پیشنهادی که هر سه بخش تیتر، پاراگراف توضیحی و المان بصری را با کیفیتی خیره کننده داشته باشد کافی است تا دست به جیب شوم و حتی گران ترین محصول دنیا را هم بخرم!

همانطور که می بینید، ساختار ارزش پیشنهادی محصول هیچ شباهتی به معماهای پلیسی ندارد. انسان ها وقتی چیزی را درست نمی شناسند، معمولا آنقدر شاخ و برگش را زیاد می کنند تا تبدیل به یک اژدهای هفت سر شود. شما الان حداقل خیلی خوب می دانید ساختار ارزش پیشنهادی محصول چیست. البته هنوز ماجراجویی مشترک ما تمام نشده است. چراکه باید آماده شویم تا سری به تکنیک های طراحی و ارائه ارزش پیشنهادی محصول بزنیم. اجازه دهید بدون هیچ حرف اضافه ای سراغ بخش بعدی کارمان برویم.

از طراحی تا ارائه ارزش پیشنهادی محصول: هر آنچه باید بدانید!

اگر تا اینجای ماجراجویی مان را دنبال کرده باشید، احتمالا بی صبرانه منتظر راهکارهایی برای طراحی ارزش پیشنهادی محصول هستید. وضعیت شما الان شبیه ورزشکاری است که آشنایی اجمالی با ورزش بوکس پیدا کرده و دوست دارد هرچه زودتر وارد رینگ مسابقه شود. البته تا زمانی که شما تکنیک های لازم برای موفقیت در مسابقه طراحی و ارائه ارزش پیشنهادی برند را یاد نگیرید، ما اصلا اجازه نمی دهیم وارد رینگ شوید. با این حساب بیایید هرچه سریع‏ تر صفر تا صد طراحی و ارائه این استراتژی جذاب را یاد بگیریم تا همه برندها را پشت سر بگذارید. خب، این شما و این هم هر آنچه برای طراحی و ارائه ارزش پیشنهادی محصول باید بدانید. 

شناسایی مشکل اصلی مشتریان: ورود به طراحی ارزش پیشنهادی با همفکری اعضای شرکت

اجازه دهید اولین قدم در عرصه طراحی ارزش پیشنهادی محصول را با مثالی عینی برداریم. فروشنده دور‎گردی را در نظر بگیرید که از چندین و چند محله مختلف برای فروش اجناسش عبور می کند. شاید پیش خودتان فکر کنید چنین فروشنده ای خیلی شانس بیاورد یکی دوتا از اجناسش را در طول روز خواهد فروخت. خب، تا حدودی حق با شماست؛ به هر حال فروشندگی همینطوری سخت هست، چه برسد به اینکه قرار باشد دورگردی را هم به آن اضافه کنیم. البته یک فرض هوشمندانه در این میان آن است که فروشنده داستان ما به مرور زمان متوجه شود در هر محله چه اجناسی بیشتر خریدار دارد و مشتریان دنبال حل چه مشکلی با اجناسش هستند. اینطوری به جای اینکه کل روز خودش را معطل کند، یک راست در هر محله همان محصولی که پرفروش است را عرضه خواهد کرد. ماجرا ساده تر از آن چیزی است که فکرش را هم می کردید، نه؟

مطلب مرتبط: بسته بندی محصولات و بنای آینده برند

شما در زمینه طراحی ارزش پیشنهادی محصول دقیقا وضعیتی مشابه فروشنده مثال بالا دارید. یادتان باشد مشتریان در بازار عاشق چشم و ابروی تان نیستند. پس باید دقیقا بدانید که چه محصولی را به کدام گروه از مشتریان ارائه کنید. به زبان خودمانی، شما باید مشکل اصلی مشتریان را درک کرده و براساس آن ارزش پیشنهادی محصول تان را طراحی کنید. وگرنه وضعیت تان مثل سرآشپز سنتی می شود که در مسابقات تهیه فست فود شرکت کرده؛ همینقدر عجیب و باورنکردنی!

فرمول جادویی که ما در این بخش برای شما آماده کرده ایم، شامل همفکری با تمام اعضای شرکت برای شناسایی سلیقه و از همه مهمتر مشکل اصلی مشتریان است. بی شک هر کارآفرینی قبول دارد که کشف مشکل مشتریان وقتی از کمک بازاریاب ها، مسئولان فروش و همینطور کارشناس های بخش روابط عمومی استفاده کند، در یک چشم به هم زدن انجام خواهد شد؛ البته مگر اینکه با کارآفرین یک دنده ای طرف باشید. پس لطفا همین یک بار هم که شده به جای عملکرد انفرادی در قالب یک تیم کار را پیش ببرید تا اولین قدم در طراحی ارزش پیشنهادی محصول را بی عیب و نقص انجام داده باشید. 

مشخص کردن مزایای پیشنهادی محصول: اولین قدم در جلب نظر مشتریان

این مرحله به اندازه ای آسان است که شاید حتی لازم به توضیح دادنش هم نباشد. تمام کاری که باید در اینجا انجام دهید، اضافه کردن مزیت اصلی محصول تان به متنی که در حال تهیه به عنوان ارزش پیشنهادی محصول هستید، است. اینطوری ارزش پیشنهادی محصول تان در همان نگاه اول صفر تا صد ماجرا را به مشتریان منتقل خواهد کرد و دیگر لازم نیست خودتان را به آب و آتش بزنید. 

فرض کنید شما یک برند تولید کفش های ورزشی دارید. در این صورت مزیت اصلی محصول تان احتمالا جنس خوب کفش و تجربه ای لذت بخش از فعالیت ورزشی برای مشتریان خواهد بود. حالا اگر قیمت کفش جدیدتان هم کمتر از حد انتظار باشد، دیگر مو لای درز کارتان نخواهد رفت. فقط کافی است به جای یک مزیت، هر دو مورد کیفیت بالا و قیمت مناسب را به ارزش پیشنهادی محصول تان اضافه کنید. اینطوری حتی سختگیرترین مشتریان حاضر در بازار هم شیفته محصول شما خواهند شد؛ به همین راحتی!

بیان ارزش مزایای محصول: چرا مشتریان باید دست به جیب شوند؟

شما حتی اگر بهترین محصول دنیا را هم داشته باشید، تا وقتی مشتریان کاملا مطمئن نشوند که خرید آن واقعا چه گره ای از مشکلات شان باز می کند، امکان ندارد بی گدار به آب زده و دست به جیب شوند. ارزش پیشنهادی محصول شما در دو مرحله قبل تقریبا به مشتریان ثابت کرده که مشکل شان را خیلی خوب می شناسید و راهکاری هم برای آن دارید. البته راهکار شما هنوز خیلی واضح نیست. به همین خاطر اینجا باید در حد یکی دو جمله ارزش واقعی مزایایی که برای محصول تان تعیین کرده اید را بازگو کنید. 

اگر بخواهیم از همان مثال تولیدی کفش ورزشی استفاده کنیم، باید گفت که الان وقت آن رسیده تا به جزییاتی مثل جنس زیره، کفی و همینطور پارچه ای که در طراحی و ساخت کفش استفاده کرده اید، اشاره کنید. به زبان خودمانی، شما در این بخش باید به مشتریان توضیح دهید چرا مزایای محصول تان باید برای آنها مهم باشد. مثلا اشاره به تاثیر نوع طراحی زیره کفش بر روی کاهش میزان کمردرد می تواند نمونه خوبی باشد. اینطوری شک و تردید مشتریان برای خرید محصول تان قدم به قدم کمتر خواهد شد. وضعیت شما در اینجا دقیقا مثل شطرنج بازی است که باید هر حرکتش را طوری انجام دهد که حتی یک درصد هم احتمال باخت نداشته باشد. بنابراین تعارف را کنار گذاشته و با لحنی دوستانه به مشتریان توضیح دهید چرا مزایای محصول تان به دردشان می خورد؛ البته در قالب یکی دو جمله خیلی کوتاه!

ایجاد ارتباط میان ارزش محصول و مشکل مشتریان: مهمترین بخش در طراحی ارزش پیشنهادی محصول

شاید فکر کنید همین که به مشتریان نشان دادید محصول تان ارزش بالایی برای خرید دارد، دیگر کار تمام شده و هر لحظه باید منتظر رکوردشکنی در زمینه فروش باشید. ما اصلا دوست نداریم در این مورد با شما مخالفت کنیم، اما راستش را بخواهید هنوز یک مرحله دیگر برای تکمیل کار باقی مانده است. شما به غیر از بیان ارزش محصول تان باید ارتباطی بین آن با نیاز مشتریان هم ایجاد کنید. وگرنه مشتریان محصول تان را می گذارند آخر لیست خریدشان و شاید اصلا یادشان برود نگاهی به آن بیندازند. اگر کابوسی وحشتناک تر از این در عرصه کارآفرینی سراغ دارید، ما را هم بی خبر نگذارید. 

خبر خوش ما در این بخش برای شما انطباق ارزش محصول یا مشکل مشتریان در اغلب موارد است. این یعنی اصلا لازم نیست برای ایجاد پیوند میان این دو محور کارتان دست به سیاه و سفید بزنید. اگر هم در این بین هرگونه ناهماهنگی بین ارزش محصول و مشکل مشتریان مشاهده کردید، باید آنقدر سه مرحله قبل را تکرار کنید تا دیگر جای هیچ چون و چرایی نباشد؛ به همین سادگی.

اشتباهی که خیلی از کارآفرینان انجام می دهند این است که وقتی اندکی ناهماهنگی در این بخش می بینند، با خوش خیالی محض کار را ادامه می دهند. این کار دقیق مثل آن است که یک سرمربی فوتبال چند دقیقه مانده به پایان بازی به خیال اینکه یک گل جلو افتاده دیگر هیچ برنامه ای برای مدیریت بازی نداشته باشد. احتمالا شما هم قبول دارید که چنین تیمی فقط با چاشنی شانس می تواند برتری اش را حفظ کند و هر لحظه ممکن است طوری کامبک بخورد که دیگر حتی یک هوادار هم برایش باقی نماند، مگر نه؟

مطلب مرتبط: 12 راهکار برای فروش بیشتر محصولات

ایجاد تمایز با رقبا: آخرین مرحله کار

آخرین مرحله در ماراتن طراحی ارزش پیشنهادی محصول شامل یک بازنگری کلی است. همانطور که یک معمار قبل از دست به کار شدن برای ساختن بنایی مجلل یک بار دیگر نقشه را مرور می کند، شما هم به عنوان کارآفرین باید قبل از اینکه مشتریان را با ارزش پیشنهادی محصول تان تنها بگذارید برای آخرین بار همه چیز را چک کنید. اینطوری خیال تان راحت است که دست کم کارتان بدون هیچ کم و کاستی به دست مشتریان خواهد رسید. 

توصیه ما در این بخش برای ارزیابی کلی ارزش پیشنهادی مقایسه نتیجه کارتان با عملکرد بقیه برندهاست. به زبان خودمانی، شما باید حواس تان باشد که رقبای تان چطور ارزش پیشنهادی شان را تهیه کرده اند. بی شک هیچ کس دوست ندارد وقتی دیگران سرگرم یک ترند تازه هستند، با معرفی ارزش پیشنهادی همراه با ترندی ازمدافتاده حسابی سوژه خنده مشتریان شود. باور کنید یا نه، چنین اشتباهاتی تا مدت ها سر زبان تمام مشتریان و رقبای تان خواهد ماند و طوری اعتبارتان را از بین می برد که شاید کلا بی خیال کارآفرینی شوید!

اگر شما از آن دست کارآفرین هایی هستید که همیشه برای انجام یک کار وسواس به خرج می دهند، احتمالا توصیه ما برای ارزیابی کلی کار حسابی روی اعصاب تان خواهد رفت. به همین خاطر ما در اینجا دو سوال اصلی که باید برای ارزیابی کلی کارتان حتما به آنها جواب دهید را برای تان آماده کرده ایم:

•    آیا ویژگی یا مزیت اضافی باقی مانده که درباره محصول تان بیان نکرده باشید؟

•    محصول یا سرویسی هست که فقط برند شما ارائه دهد و بقیه رقبا حتی روح شان هم از آن خبر نداشته باشد؟

ما در روزنامه فرصت امروز باور داریم اگر جواب دو تا سوال بالا از سوی شما منفی باشد، ارزش پیشنهادی تان نه تنها عالی شده، بلکه حسابی هم از نمونه های دیگر متمایز خواهد بود. با این حساب دیگر لازم نیست هیچ کار اضافه ای روی ارزش پیشنهادی محصول تان انجام دهید، چراکه احتمالا هیچ کدام از رقبای شما حتی به گردپای تان هم نخواهند رسید. این یعنی آماده اید تا تبدیل به قهرمان مشتریان در بازار شوید؛ به همین راحتی!

ارزش پیشنهادی محصول: درس هایی از برندهای بزرگ دنیا

حالا دیگر شما آشنایی لازم با مراحل طراحی و ارائه ارزش پیشنهادی محصول را دارید. شاید پیش خودتان فکر کنید دیگر بهتر از این نمی شود و همین حالا دست به کار شوید تا مشتریان را حیرت زده کنید. در این صورت باید از شما بخواهیم پای تان را روز ترمز بگذارید، چراکه یاد گرفتن یک استراتژی تازه فقط یک روی سکه است و فوت و فن های ارائه آن را یاد نگیرید کلاه تان حسابی پس معرکه خواهد بود. 

ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم هر کارآفرین باهوشی باید از تجربه بقیه برندها استفاده کند. البته مگر اینکه بخواهید در عهد باستان کسب و کاری برای خودتان دست و پا کنید. خب تا وقتی می شود از تجربه برندهای موفق دنیا استفاده کرد، اصلا چرا کسی باید کارش را از صفر شروع کند؟ 

اگر شما هم دوست دارید از تجربه برندهای بزرگ در زمینه ارائه ارزش پیشنهادی محصول مطلع شوید، بخش پایانی این مقاله خیلی رُک و پوست کنده به این دغدغه تان جواب می دهد. پس با ما همراه باشید تا آخرین مرحله از حرفه ای شدن در ارائه ارزش پیشنهادی محصول را پشت سر بگذارید. 

اوبر: هوشمندانه ترین راه برای رفت و آمد

اوبر از آن دست شرکت هایی است که یک عالمه انتقاد از کسب و کارش می شود. شاید جالب باشد بدانید که اوبر در بسیاری از کشورهای جهان به خاطر اجتناب از پرداخت حق بیمه کارکنانش یا ثبت شرکت در برمودا برای فرار مالیاتی تحت فشارهای بی سابقه قرار دارد، اما با این حال هنوز هم محبوب ترین اپ تاکسی آنلاین در دنیاست. این مسئله به نظر خیلی عجیب می رسد، مگر نه؟

مطلب مرتبط: چگونه فروش محصولات مان را افزایش دهیم؟

اگرچه اوبر کلی مشکل و انتقادهای بی پایان جلوی پایش دارد، اما آنقدر ارزش پیشنهادی محصولش را خوب ارائه می کند که همه مشتریان مات و مبهوت باقی بمانند. همین امر هم باعث شده تمام انتقادات نسبت به فعالیت اوبر اصلا به چشم مشتریانش نیاید. 

باور کنید یا نه، اوبر کارش را با یک مسئله خیلی ساده شروع کرده و آن چیزی نیست به غیر از دردسرهای تاکسی گرفتن به سبک سنتی. فکر می کنم شما هم قبول داشته باشید که توضیح دادن مسیر برای راننده و همینطور حساب و کتاب هزینه سفر آنقدر دردسر دارد که حتی آدم را قانع کند که مسیرش را به جای تاکسی با پای پیاده طی کند. اوبر دقیقا در همین میان مثل یک قهرمان ظاهر می شود با ارائه یک تجربه کاملا دیجیتال از تاکسی گرفتن همه را شیفته خودش می کند. 

ارزش پیشنهادی اوبر بعد از اینکه بر روی سختی ‏های تاکسی گرفتن به شیوه سنتی دست می گذارد، سریع مزایای سرویسش را هم بیان می کند. بر این اساس شما با استفاده از اوبر فقط با یک کلیک تاکسی تان را درب منزل یا هر جای دیگری که مایل باشید، مشاهده خواهید کرد. ضمنا خبری از توضیح دادن مسیر هم برای راننده نیست، چراکه او از قبل می داند کجا باید برود. اگر هنوز هم ارزش پیشنهادی اوبر روی تان تاثیر نگذاشته، باید بگوییم پرداخت هزینه سفر نیز کاملا آنلاین و بدون رد و بدل شدن حتی یک اسکناس است. خب مگر یک نفر چه انتظار دیگری از فرآیند تاکسی گرفتن می تواند داشته باشد؟

سامسونگ: دنیای خودت رو باز کن!

گوشی های هوشمند تاشو در طول ماه های اخیر آنقدر سر و صدا کرده که تقریبا همه مردم دنیا از آن باخبر شده اند. این گوشی های مفهومی با طراحی منحصر به فردشان خیلی زود جایی در فهرست خریدهای رویایی مشتریان پیدا کرده است و شاید شما هم به فکر خرید یکی از این گوشی ها باشید. در این صورت احتمالا ارزش پیشنهادی سامسونگ حسابی غافلگیرتان خواهد کرد. 

سامسونگ در معرفی پرچمدار جدیدش یعنی گلکسی زد فولد 3 دقیقا همان چیزی را پیش روی مشتریان گذاشته که انتظارش را داشته اند. سامسونگ کارش را با تعریف مشتریان گوشی هایش شروع کرده است. بر این اساس بازاریاب های شرکت تاکید دارند که مشتریان گوشی های تاشو این برند فقط و فقط کارآفرینان سختکوش و افراد علاقه مند به دنیای فناوری هستند. همین امر کافی است تا هر مشتری در بازار وسوسه شود تا خودش را مشتری پر و پا قرص گوشی های تاشو سامسونگ بداند!

همانطور که در بخش های قبلی اشاره کردیم، هر محصولی باید یک مزیت مشخص داشته باشد. مزیت گوشی زد فولد 3 سامسونگ هم همانطور که می شود حدس زد، قابلیت تاشدنش است. اینطوری مشتریان با خرید یک گوشی هوشمند هر وقت مایل باشند آن را تبدیل به تبلتی بی عیب و نقص خواهند کرد. برای این کار کافی است گوشی را باز کنید یا آنطور که سامسونگ می گوید «دنیای خودتان را باز کنید»؛ به همین سادگی.

سامسونگ برای اینکه مشتریان هیچ شک و تردیدی برای خرید گوشی تاشو جدیدش نداشته باشند، یک فهرست بلندبالا از ویژگی ها و سخت‏افزار قوی غول 6.5 اینچی اش پیش روی مخاطب قرار داده است. مهمترین ویژگی گلکسی زد فولد 3 بهره مندی از صفحه نمایش امولد (AMOLED) و عرض بسیار باریکش است. همین امر تجربه باز کردن این گوشی را بی نهایت لذت بخش کرده است. 

مطلب مرتبط: افزایش فروش با توصیه هایی از مدیران پیشتاز

همانطور که می بینید، سامسونگ بدون حاشیه رفتن سراغ خواسته اصلی مشتریان یعنی داشتن همزمان گوشی و تبلت رفته و با ایجاد ارتباط میان نیاز مشتریان با ارزش محصولش یک شاهکار تمام عیار خلق کرده است. اگر شما هم از تجربه سامسونگ استفاده کنید، ارزش پیشنهادی برندتان بی برو برگشت نظر هر مشتری را جلب خواهد کرد. 

سخن پایانی

شما الان دیگر زیر و بم ارزش پیشنهادی محصول و تکنیک های طراحی تا ارائه‎اش را کاملا یاد گرفته ‏اید. حالا نوبتی هم باشد دیگر باید آستین ها را بالا بزنید و از آموخته های تان در عمل استفاده کنید. اگر در این رابطه هر سوالی برای تان پیش آمد، یادتان باشد من و همکارانم در روزنامه فرصت امروز همیشه آماده پاسخگویی به شما هستیم. پس تعارف را کنار گذاشته و همین جا سوالات تان را با ما در میان بگذارید.

منابع: 

https://blog.hubspot.com

https://www.qualtrics.com

https://www.wordstream.com

https://www.humanisation.com