قیمت گذاری محصولات با استراتژی آزمون و خطا

 انتخاب قیمت درست برای محصولات همیشه مهم است. مشتریان در بازار براساس قیمت یک محصول اقدام به خریدش می کنند. با توجه به اینکه امروزه محصولات متنوعی از برندهای مختلف در بازار دسترس قرار دارد، کسب و کارها باید نسبت به انتخاب سطح قیمت مناسب برای محصولات شان توجه نشان دهند در غیر این صورت دامنه مشتریان شان روز به روز کمتر خواهد شد. 

اگر کسب و کارها در تعیین قیمت محصولات شان بر درآمد و میزان تمایل مشتریان برای پرداخت توجه نشان ندهند، به احتمال زیاد محصولات شان هرگز مورد پسند مشتریان قرار نخواهد گرفت. از سوی دیگر اگر سطح قیمت بسیار پایین باشد، برای کارآفرینان تولید و عرضه آنها سودی دربر نخواهد داشت. هنر اصلی در این میان تعیین قیمت مناسب برای جذب مشتریان و کسب سود مناسب از سوی کارآفرینان است. شاید این امر بسیار سخت به نظر برسد. در این رابطه تا حدودی حق با شماست، با این حال ما در این مقاله در تلاش برای بررسی یکی از راهکارهای مناسب به منظور تعیین سطح مناسب قیمت برای محصولات هستیم. 

راهکار موردنظر ما استفاده از استراتژی آزمون و خطاست. این استراتژی در میان بسیاری از کسب و کارها برای فعالیت های مختلف رایج است. شاید استفاده از آن برای تعیین قیمت محصولات تازگی داشته باشد بنابراین به احتمال زیاد شما در استفاده از آن دچار مشکل خواهید شد. در ادامه برخی از مهمترین نکات در این رابطه را مورد بررسی قرار خواهیم داد، اما پیش از آن باید برخی نکات اولیه را یاد بگیریم. 

مطلب مرتبط: فروش موفق با قیمت گذاری عجیب و غریب

تعیین قیمت محصولات چیست؟

تعیین قیمت محصولات به قیمت تمام شده یک محصول در بازار گفته می شود. بسیاری از کسب و کارها نسبت به تعیین قیمت مناسب برای محصولات شان توجه نشان نمی دهند. اگرچه کیفیت محصولات برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان بسیار مهم است، اما نکاتی مانند قیمت نیز اهمیت ویژه ای دارد. اگر مشتریان کیفیت یک محصول را بسیار عالی ارزیابی کنند، اما بودجه لازم برای خریدش را نداشته باشند، هرگز فروشی صورت نخواهد گرفت بنابراین کسب و کارها در تعیین قیمت محصولات شان باید با دقت نظر بالایی عمل کنند. 

قیمت یک محصول دامنه مشتریان را به شدت کنترل می کند. وقتی یک محصول دارای قیمت بالایی است، مشتریان هدف برند شامل افراد دارای سطح رفاه بالا می شود بنابراین برندها باید نسبت به تاثیرگذاری بر روی این دسته از مشتریان توجه نشان دهند. اگر کسب و کار شما با هدف تولید محصولاتی برای مشتریان سطح متوسط فعالیت می کند، عرضه یک محصول با قیمت بالا موجب از دست دادن مشتریان می شود بنابراین همیشه باید براساس سطح مشتریان هدف و همچنین انتظارات آنها از کسب و کارتان دست به تعیین قیمت بزنید. 

وقتی یک برند در تلاش برای کاهش یا افزایش دادن قیمت محصولش است، تمامی مراحل تولید دستخوش تغییر می شود. یکی از ساده ترین نکات در این ارتباط مربوط به کیفیت مواد اولیه است. اگر کسب و کار شما در تلاش برای کاهش قیمت محصول باشد، کیفیت مواد اولیه به طور قابل ملاحظه ای کاهش خواهد یافت. این امر مشکلات زیادی برای کسب و کارها در صورت اطلاع رسانی نادرست در مورد کاهش قیمت محصول ایجاد خواهد کرد. 

یافتن سطح قیمت مناسب برای محصولات برند همیشه دشوار است. درست به همین خاطر برندها تمایل بالایی برای استفاده از استراتژی های مختلف در این میان دارند. یکی از مطمئن‎ترین استراتژی ها در این میان مربوط به آزمون و خطاست. این استراتژی امکان تعیین سطح قیمت مناسب برای محصولات را فراهم خواهد کرد. بسیاری از برندها در تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان و طراحی محصولات تازه به طور مداوم از نظرات و بازخوردهای مشتریان استفاده می کنند بنابراین در تعیین قیمت محصولات نیز باید همینطور عمل کنیم. 

بدون تردید استفاده از الگوی آزمون و خطا در تعیین قیمت همراه با نقطه ضعف هایی هم هست. اگرچه نقاط مثبت این استراتژی بسیار بیشتر از نقاط ضعفش است، اما ما در این مقاله به بررسی تمام جنبه های استراتژی مورد بحث خواهیم پرداخت. در این رابطه به برخی از نقاط ضعف‎ این استراتژی توجه نمایید:

•    ارائه تجربه غیرمنصفانه به مشتریان: وقتی مشتریان با قیمت های متنوع یک محصول مواجه می شوند، برای مدت زمانی اندک احساس رفتار غیرمنصفانه از سوی برندها را خواهند داشت. این امر برای بسیاری از برندها دردسرساز می شود. مهمترین مسئله در این میان آگاه ساختن مشتریان از وضعیت آزمایش برند به منظور انتخاب بهترین سطح قیمت است. البته این امر باید اندکی پس از اجرای طرح عنوان شود. در غیر این صورت تمام مراحل اجرای طرح را با مشکل مواجه خواهد کرد. 

•    از دست دادن بخشی از مشتریان: شاید تمام مشتریان تمایلی برای شرکت در آزمایش قیمت گذاری برندها نداشته باشند. اگر مشتریان شما این احساس را داشته باشند، به احتمال  زیاد برخی از آنها را از دست خواهید داد. اگرچه احتمال بروز این امر بسیار کم است، اما باید آن را مدنظر قرار داد. بسیاری از برندها برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف هرگز به سراغ آزمون و خطا نمی روند. این به دلیل ترس از دست دادن مشتریان روی می دهد. 

•    نیاز به ارزیابی مداوم: برخی از برندها ابزار یا حوصله کافی برای ارزیابی مداوم آزمون و خطای برندشان را ندارند. این امر مشکلات بسیار زیادی برای آنها در زمینه استفاده از نتایج طرح شان ایجاد می کند. اگر کسب و کار شما در تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف است، باید همیشه به توانایی اش برای استفاده از مزیت های یک الگو توجه نشان دهد. در غیر این صورت زمان و هزینه برندتان را به هدر خواهید داد. 

مطلب مرتبط: ۱۰ تکنیک روان شناسی قیمت گذاری که باید بدانید

نکات منفی فوق فقط بخشی از مشکلات احتمالی در راستای اجرای آزمایش در تعیین قیمت مناسب برای محصولات یک برند است. این امر نباید کسب و کارها را نسبت به استفاده از این شیوه ناامید سازد. مهمترین مسئله در این میان استفاده برندهای بزرگ از الگوی مورد بحث مان است بنابراین آزمون و خطا برای تعیین قیمت محصولات مزیت های بسیار بیشتری در مقایسه با نقاط ضعفش دارد. در ادامه شیوه های اجرای این استراتژی در عرصه کسب و کار و به طور مشخص قیمت گذاری محصولات را مرور خواهیم کرد. 

انتخاب 2 محصول متفاوت با کاربردهای نزدیک به هم

اگر برای اجرای آزمون و خطا دو محصول بسیار شبیه به هم را انتخاب کنیم، مشتریان رفتار درستی در مقایسه قیمت ها نشان نخواهند داد. بدون تردید اگر دو محصول درست مانند هم باشند، مشتریان فقط به نمونه ارزان تر توجه نشان خواهند داد بنابراین باید تفاوت معناداری در ویژگی های محصولات وجود داشته باشد. برخی از برندها برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان نیاز به اطلاعات نسبی ندارند، بلکه اطلاعات دقیق برای آنها اهمیت دارد بنابراین اجرای استراتژی تعیین قیمت محصول با آزمون و خطا باید براساس استفاده از محصولات دارای اندکی تفاوت کیفی صورت گیرد. 

اگر محصولات شما دارای تفاوت باشد، مشتریان تمایل واقعی شان برای پرداخت هزینه را نشان خواهند داد. این امر بسیاری از برندها را نسبت به تعیین دقیق قیمت برای محصولات آگاه خواهد ساخت. مشتریان همیشه براساس قیمت صرف دست به انتخاب نمی زنند. شاید آنها برای کیفیت بالاتر محصولات حاضر به پرداخت هزینه بالاتر نیز باشند. تنها راهکار مناسب برای آگاهی از تمایل مشتریان برای پرداخت آزمون و خطا با محصولات دارای اندکی تفاوت است. در غیر این صورت تمام انتخاب های شما ماهیت نسبی خواهد داشت. 

امروزه نمی توان کسب و کارها را براساس حدس و گمان مدیریت کرد بنابراین برندها باید برنامه دقیقی برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان در دریافت بازخوردهای دقیق از آنها داشته باشند. 

تعیین محدوده قیمت مدنظر برندمان

هر آزمون و خطایی در زمینه قیمت گذاری محصولات یک دامنه مشخص از قیمت را هدف قرار می دهد. به عنوان مثال، اگر شما در زمینه تولید کفش های رسمی فعالیت دارید، شاید محدود 200 تا 300 دلار را هدف قرار دهید. ساده ترین راهکار در این میان هدف گذاری بر روی مشتریان براساس ارائه دو محصول، یکی به قیمت 200 تا 230 دلار و دیگری 270 تا 300 دلار است. البته باید کیفیت میان این دو محصول نیز اندکی متفاوت باشد. پایان یافتن فرآیند تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف شما را به سوی انتخاب دقیق قیمت راهنمایی خواهد کرد. 

یکی از نکات مهم در انتخاب سطح قیمت تلاش برای تصمیم گیری منطقی است. بسیاری از برندها در این راستا سطح قیمت های غیرواقعی را هدف قرار می دهند. این امر مشکلات بسیار زیادی برای کسب و کارها به همراه خواهد داشت. هرچه توانایی کسب و کار شما برای هدف گذاری بر روی سطح قیمت های منطقی و واقع گرایانه بیشتر باشد، فرآیند آزمون و خطا سریع ‏تر پایان خواهد یافت. 

مطلب مرتبط: روان‌ شناسی قیمت‌ گذاری

ارزیابی دقیق میزان سود

سود برای هر کسب و کاری مهم است. هیچ برندی در زمینه فعالیت کاری به دنبال فروش بدون سود نیست. تمام فعالیت های بازاریابی و تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف باید منتهی به سوددهی کسب و کار شود. در غیر این صورت آینده‎ای برای کسب و کارها در کار نخواهد بود. بسیاری از برندها نسبت به سودشان در فرآیند تولید توجه اندکی نشان می دهند. درست به همین خاطر سالانه شمار بالایی از برندها با شکست در بازار مواجه می شوند. 

آزمون و خطا در مورد ارزیابی دقیق سود چندان کارایی ندارد. مهمترین مسئله در این میان توجه به تجربه دیگر برندها برای تعیین سطح مناسب قیمت از سوی برندمان است. این امر فرآیند تعیین قیمت را بسیار ساده و خلاصه خواهد کرد. نکته جالب اینکه بسیاری از برندها برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف در عمل نیاز به چنین راهنمایی هایی دارند بنابراین هرچه توانایی کسب و کار شما برای الگوبرداری از دیگر برندها بیشتر باشد، مشتریان در فرآیند آزمون و خطا کمتر اذیت خواهند شد. 

اطمینان از صحت نتایج

صحت نتایج آزمون و خطا برای برندها بسیار مهم است. اگر کسب و کارها به این نکته مهم توجه نشان دهند، شانسی برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان نخواهند داشت. بسیاری از برندها پس از شروع فرآیند آزمون و خطا فقط به دنبال پایان بخشیدن به آن هستند. این امر موجب ناتوانی برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف می شود. هدف اصلی از اجرای طرح های آزمون و خطا دستیابی به اطلاعات دقیق درباره برندمان است بنابراین برندها باید نسبت به نتایج درست این شیوه توجه کافی را نشان دهند. 

اطمینان از صحت نتایج آزمون و خطا با ارزیابی دوباره تمام مراحل صورت می گیرد. اگر یکی از بخش های این فرآیند عجیب بود، باید نسبت به اجرای دوباره اش اقدام کنید. در غیر این صورت شانسی برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف نخواهید داشت. 

انتخاب قیمت هایی با بیشترین سود ممکن

همانطور که پیش از این نیز اشاره شد، میزان سود برای کسب و کارها بسیار مهم است بنابراین برندها باید نسبت به انتخاب درست در زمینه قیمت توجه نشان دهند. اگر یک محصول دارای سود مناسبی برای یک برند نباشد، آن کسب و کار به احتمال زیاد دست از تولید آن برخواهد داشت. این امر مشکلات بسیار زیادی برای کسب و کارها به همراه خواهد داشت بنابراین برندها باید در تعیین قیمت مناسب برای محصولات شان به سود حداکثری توجه نشان دهند. 

برندهای بزرگ به دلیل در اختیار داشتن سطح بالایی از درآمد امکان سرمایه گذاری در حوزه های مختلف را دارند. این امر برای سایر برندها با سطح درآمد کمتر و حاشیه سود غیرمنطقی امکان پذیر نیست بنابراین در نهایت باید به سود کافی برای برندمان توجه کنیم.

جمع بندی

بدون شک استراتژی آزمون و خطا برای بسیاری از برندها دارای جذابیت است. نکته مهم در این میان تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان با کمترین تجربه منفی ممکن است. اگر شما نیز به استراتژی آزمون و خطا برای تعیین قیمت محصولات‏ تان علاقه دارید، استفاده از توصیه های مورد 

مطلب مرتبط: قیمت گذاری مناسب در شروع کسب و کار

بحث در این مقاله به شما برای انتخاب هرچه بهتر قیمت مناسب کمک خواهد کرد. البته به شرط اینکه تمام توصیه های مورد بحث را در کنار هم مورد توجه قرار دهید. در غیر این صورت هیچ تضمینی برای تاثیرگذاری این شیوه به صورت ناقص در میان نخواهد بود.