بررسی راهکارهای بازاریابی موفق در Allbusiness / چگونه یک برنامه بازاریابی برای کسب و کارمان خلق کنیم؟

آگاهی از نحوه نگارش یک برنامه بازاریابی در کسب وکارهای کوچک کلید موفقیت در عرصه جذب مخاطب محسوب می شود. دلیل آن نیز واضح است: شما برای پیروزی در حوزه بازاریابی نیاز به نقشه ای دقیق برای حمله به مخاطب تان دارید. نام دیگر این نقشه دقیق برنامه بازاریابی است.

شاید شما در آغاز فعالیت کسب و کار خود برنامه ای جزئی برای حوزه بازاریابی برندتان طراحی کرده باشید. شاید هم تازه به این فکر افتاده اید و مشغول نگارش برنامه خود هستید. به احتمال زیاد بسیاری از صاحبان کسب وکارها تا به حال به طور انفرادی اقدام به تهیه برنامه ای برای بازاریابی نکرده اند. بی شک این امر به هیچ وجه نکته ای مثبت برای آنها تلقی نمی شود. بر این اساس زمان ترک عادت قدیمی و ورود به دنیای واقعی بازاریابی فرا رسیده است.

در اینجا به 6 پرسش ضروری که باید به منظور نگارش برنامه ای عالی در زمینه بازاریابی پاسخ دهیم، اشاره خواهم کرد.

1. بازار هدف شما چیست؟

آگاهی به بازار هدف نخستین گام در راستای نگارش برنامه ای عالی و کارآمد است. در حقیقت این مرحله شما را با مخاطب های هدف و علایق آنها تا حد زیادی آشنا خواهد کرد. اگر پیش از این تجربه گردآوری اطلاعات را داشته اید، مرحله کنونی برای شما ساده تر می شود. به عنوان گام نخست به سراغ تحلیل بازار هدف تان روید. آیا تا به حال به طور واضح و دقیق پیرامون بازار هدف تان فکر کرده اید؟ اگر پاسخ تان منفی است، اکنون زمان آن فرا رسیده تا پیرامون آن تامل نمایید. برخی از پرسش هایی که در این مرحله باید پاسخ دهید، به شرح زیر است:

مطلب مرتبط:5 گام برای درست کردن برنامه بازاریابی

• با ساخت نمودارهای بصری براساس داده های جمع آوری شده امکان توجه و تحلیل سلیقه مخاطب هدف راحت تر خواهد بود. بر این اساس فقط باید به سراغ اطلاعات موجود رفته و آنها را با کمک نرم افزارهایی نظیر آفیس به نمودارهای مختلف تبدیل کنید. (در اینجا پاسخ به پرسش هایی نظیر میانگین سنی، مطالب مورد علاقه، نوع رفتار و محل سکونت اغلب مشتریان باید مدنظر قرار گیرد).

• تحریک احساسی مخاطب برای بهبود فرآیند تعامل ضروری است. البته این امر به معنای وادارسازی آنها به گریه نیست. به طور مشخص شما باید بر روی علایق مخاطب دست بگذارید. به این ترتیب تاثیر عاطفی برنامه بازاریابی تان افزایش خواهد یافت. در غیر این صورت امیدی به جلب توجه فراوان نخواهد بود. پس در اینجا باید نسبت به سلیقه مخاطب در حوزه های احساسی و عاطفی آگاهی پیدا کنیم.

2. کسب وکار شما چگونه جایگاهی در بازار هدف دارد؟

علاوه بر شناخت مخاطب ما باید نسبت به جایگاه برندمان در بازار هدف نیز آگاهی داشته باشیم. برای شروع توضیحاتی پیرامون کالا یا سرویس برندتان دهید، سپس به پرسش های ذیل توجه نمایید:

• وجه تمایز شما با رقبای تان چیست؟ در هر صورت هر برندی در بازار یک مزیت خاص دارد. همین مزیت مشتریان را به جای برندهای دیگر به سوی آن می کشد. اگر هنوز مزیت خود را کشف نکرده اید، باید به سرعت آن را مدنظر قرار دهید. بنابراین پرسش اصلی در اینجا اینگونه خواهد بود: مزیت محصول خاص شما برای مشتریان چیست؟

• بازار شما تا چه حد رقابتی است؟ آیا شما در حوزه کسب وکارتان تنها برندی فعال (بازار انحصاری) هستید یا رقابتی سخت میان شما و دیگر بنگاه های تجاری برقرار است؟

• برتری و ضعف برند شما در بازار هدف چیست؟ در حقیقت هر کسب وکاری در برخی حوزه ها فعالیت عالی و در دیگر بخش ها ضعف هایی دارد. آگاهی نسبت به این موضوع ما را در جهت تقویت نقطه برتری و بهبود حوزه های ضعف مان یاری خواهد کرد. همچنین در فرآیند بازاریابی اتکا بر روی نقاط قدرت یک برند همیشه مهم به حساب می آید. در غیر این صورت شما چیزی چز برندی کلیشه ای برای مخاطب نخواهید بود.

• رقبای شما از چه برنامه های بازاریابی برای جذب مخاطب استفاده می کنند؟ یکی از بهترین راهکارها برای شکست رقبا در حوزه بازاریابی و تبلیغات تحلیل دقیق نحوه عملکردشان است. به این ترتیب شما قادر به اخذ نکات مثبت کمپین رقبای تان خواهید بود. همچنین با تحلیل نقطه ضعف های هر کمپین برنامه خود را عاری از آنها طراحی کنید.

مطلب مرتبط: چطور یک برنامه بازاریابی تاکتیکی بسازید (ویدئو)

3. در فرآیند بازاریابی برندتان چه اهدافی را مدنظر دارید؟

شناسایی هویت مخاطب هدف، آگاهی به نقاط قوت و ضعف و نحوه فعالیت رقبا شما را برای تعریف اهداف تان از فعالیت بازاریابی آماده خواهد کرد. به عنوان مثال، در نمونه قبلی یک برند به محض تلاش برای تدوین برنامه بازاریابی اش براساس تحلیل فعالیت رقبا نوع خاصی از آگاهی بخشی پیرامون برندش را ترویج خواهد کرد. به این ترتیب شاید آگاهی از نحوه اخذ المان های مختلف از رقبا اهمیتی دوچندان داشته باشد. در هر صورت دارایی نهایی ما تصویر برندمان در ذهن مخاطب است. فرآیند بازاریابی نیز دقیقا برای بهبود این تصویر به کار گرفته می شود. با تعریف اهداف مان از فعالیت بازاریابی دیگر هر محتوایی را از کمپین های رقبا اخذ نخواهیم کرد.

به منظور بهبود کمپین بازاریابی مان باید اهداف خود را تا جای ممکن خاص تعریف کنیم. همچنین جنبه ارزیابی کیفیت هر برنامه نیز باید به آسانی امکان پذیر باشد. در غیر این صورت در نهایت معیاری برای ارزیابی موفقیت یا ناکامی برنامه مان نخواهیم داشت. اجازه دهید به برخی از اهدف بازاریابی که بسیار عمومی هستند، اشاره کنم. شاید به این ترتیب شما آمادگی بیشتری برای تعریف اهداف خاص برندتان پیدا کنید. افزایش ترافیک سایت رسمی، بهبود وضعیت تعامل با مخاطب در شبکه های اجتماعی، افزایش نرخ مشاهده تبلیغات و در نهایت افزایش نرخ مراجعه به بخش ارتباط با مشتریان برند از جمله رایج ترین اهداف به حساب می آید. در پایان این بخش بازهم باید یادآوری کنم که هدف اصلی شما بهبود فرآیند ویژه ای است. به این ترتیب هرگز به اهداف کوچک و رایج اکتفا نکنید.

4. توانایی شما برای هزینه بر روی فرآیند بازاریابی برندتان چقدر است؟

در اینجا واقعیت به بازی بازاریابی اضافه می شود. هنگام بحث پیرامون میزان بودجه برندمان برای بازاریابی باید رقمی بین حداکثر توان مان و حداقل مبلغ موردنظر انتخاب کنیم. تجربه نشان داده که صرف هزینه زیاد به مانند بودجه بسیار اندک به شکست منجر خواهد بود، بنابراین هرگز بیش از توان کسب وکارتان بودجه در نظر نگیرید. اگر شما با دو مدل کمپین یکی هزار دلاری و دیگری 5هزار دلاری مواجه هستید، ترکیب این دو الگو و خلق گزینه ای 2500 دلاری پیشنهاد من به شماست. به این ترتیب هم مبلغ بیشتری خرج کرده اید و هم از سقف مجاز عبور نخواهید کرد.

بی شک به عنوان صاحب یک کسب وکار کوچک بودجه شما همیشه محدود است. اگر به دنبال کاهش هزینه های بازاریابی هستید، همیشه به سراغ راهکارهای کم هزینه و رایگان بروید. یکی از این راهکارهای رایگان کمک گرفتن از اعضای شرکت برای پیشبرد برنامه بازاریابی است. در این حالت شما به راحتی و بدون صرف هزینه ای اضافی فرآیندهای جانبی را مدیریت خواهید کرد.

5. از کدام کانال های بازاریابی استفاده خواهید کرد؟

بنا بر اهداف و بودجه بازاریابی تان شما باید توانایی یافتن و استفاده از برترین کانال ها و ابزارهای بازاریابی را برای دسترسی به مخاطب هدف داشته باشید. به عنوان مثال، اگر مخاطب های هدف شما خانه دار هستند، ارسال پیام پستی یا ایمیل راهکار مناسبی خواهد بود. به این ترتیب شما در کمترین زمان ممکن توجه یک مخاطب خانه دار را جلب خواهید کرد. نکته مهم در خصوص ارسال پیام پستی حضور تمام وقت این افراد در خانه شان است. پس همیشه پیام شما در کوتاه ترین زمان ممکن به دست آنها خواهید رسید. درخصوص مخاطب نسل جوان که در خانه کرایه ای زندگی می کند، نحوه عملکرد شما اندکی متفاوت خواهد بود.

مطلب مرتبط: ضرورت تدوین برنامه بازاریابی

بر این اساس سرمایه گذاری بر روی شبکه های اجتماعی موثرترین گام شما در راستای جلب توجه مخاطب جوان است. توجه داشته باشید که این دسته از مشتریان بیشتر از دیگران به شبکه های اجتماعی عادت دارند. همچنین آنها پیش از خرید محصولی مشخص آن را در اینترنت جست وجو می کنند. مهم ترین ابزار داوری آنها نیز سایت رسمی آن برند و صفحاتش در شبکه های اجتماعی است. به این ترتیب اگر سایت و صفحه فعال در شبکه های اجتماعی ندارید، به احتمال در حال از دست دادن طیف وسیعی از مشتریان بالقوه تان هستید.

به محض اینکه کانال های مناسب برای تعامل با مخاطب تان را پیدا کردید، باید نسبت به استفاده از آن مهارت لازم را کسب کنید. به عنوان مثال اینستاگرام با ارائه سرویس اکانت کسب وکار امکانات بیشتری را در اختیار برندها قرار می دهد. حال اگر ما نسبت به این ویژگی ها ناآگاه باشیم، در استفاده از آنها به مشکل خواهیم خورد. همچنین توجه داشته باشید که شبکه های اجتماعی اکنون در ازای پرداخت مبالغ مشخص مطالب صفحه تان را به گونه ای ویژه برای سایر کاربران به نمایش می گذارند، بنابراین بخشی از بودجه مان را باید به این بخش اختصاص دهیم.

6. آیا کمپین ما به خوبی کار می کند؟
گبازاریابی یک فرآیند لحظه ای نیست، بر این اساس پس از اجرای برنامه هم باید به عنوان یک بازاریاب کمپین مان را زیر نظر داشته باشیم. بررسی مداوم نحوه عملکرد کمپین ها، کارایی کانال های ارتباطی و نظر مخاطب در مورد ایده های مان از مهم ترین کارها پس از مرحله اجرای برنامه مان است. اگر به یاد داشته باشید، در ابتدای مقاله بر روی اهمیت قابلیت ارزیابی برنامه بازاریابی تاکید کردم. این تاکید درست در اینجا اهمیت خود را نشان می دهد. به این ترتیب با افزودن معیاری قابل ارزشیابی در مراحل نخست تدوین برنامه مان در پایان امکان بررسی موفقیت یا ناکامی تلاش های مان فراهم خواهد شد. در غیر این صورت فقط براساس حدس و گمان باید به بررسی یک کمپین پرداخت. بی شک برای مدیریت موفقیت آمیز یک کسب وکار در دنیای امروز ارزیابی براساس حدس و گمان به هیچ وجه کافی نیست.