جملاتی کوتاه که برای غلبه بر بازار به آنها نیاز دارید

تقریبا بدون شک می توان گفت فارغ از اینکه چه محصولی تولید یا ارائه می کنید، همیشه با رقبای بزرگ تر از خود در بازار روبه رو هستید. 

وبلاگی هست که تعداد خواننده های بیشتری نسبت به شما دارد، یک وب سایت تجارت الکترونیک هست که مشتریان بیشتری نسبت به شما دارد یا حتی یک برند هست اعتبار و نام و بهتری در بازار دارد.

معمولا یک یا دو مورد از آنها هم به روشنی به عنوان رهبران بازار شناخته می شوند. وسوسه کننده است که فکر کنیم آنها فقط و فقط در این شرایط بازار حضور دارند، چون اجرام آسمانی به گونه ای قرار گرفته اند که به نفع آنها باشد یا اینکه خدایان آسمانی به روی آنها لبخند زده اند. 

و البته مطمئنا ممکن است بخت هم با آنها یار بوده و موجب رشد آنها شده است. اما به طور حتم باید گفت موفقیت ادامه دار آنها ارتباطی با شانس و اقبال نداشته و ندارد. 

بلکه باید گفت آنها بهترین ارزش پیشنهادی را ایجاد کرده اند و به خوبی می دانند که چگونه باید از آن ارزش استفاده کنند.

چه چیزی موجب با ارزش بودن شما می شود؟

مردم اگر متوجه نشوند که چرا باید به شما توجه کنند، هرگز اقدام به خرید از شما نمی کنند و تنها زمانی به شما توجه می کنند که یک ارزش پیشنهادی قوی از سوی شما به آنها ارائه شده باشد.

تعریف معمول ارائه شده از ارائه ارزش قدری اشکال دار یا به عبارت خودمانی فلج است. یعنی باید گفت این مفهوم تحت عنوان «قول ارزشی که می توانید ارائه کنید» تعریف شده است.

ارائه ارزش، اگر به صورت فوق تعریف شود، یک ابزار کافی – اما ناقص – است که می تواند تصمیم های شما را در مسیر صحیح هدایت کند، اما در واقع کار بیشتری برای شما انجام نمی دهد.

یک تعریف کاربردی تر از ارائه ارزش عبارت است از:

«مجموعه ای قابل باور از اقناع کننده ترین دلایلی که مردم باید بر اساس آنها به شما توجه کنند و کاری را که شما از آنها می خواهید انجام دهند.»

به این شکل این ارزش پیشنهادی می تواند تصمیمات شما را به صورت روشن تر هدایت کند و همچنین به عنوان مبنای پیام های بازاریابی شما استفاده شود.

اگر شما یک ارزش پیشنهادی قوی نداشته باشید، مردم هم دلایلی خوبی برای انجام دادن هیچ یک از موارد فوق ندارند.

به عنوان مثال، اگر کتاب فروشی آنلاین شما مجموعه ای متوسط را در اختیار داشته باشد، قیمت های مناسبی پیشنهاد دهد، شرایط ارسال و باز پس گیری معقول، خدمات مشتری خوب و یک وب سایت در اختیار داشته باشد، چرا هر شخصی باید از شما خرید کند؟ مطمئنا حداقل یک رقیب در این بازار وجود دارد که به راحتی حداقل در یکی از زمینه های فوق شما را شکست می دهد.

شما نباید در هر زمینه ای بهترین باشید. البته بدون شک اگر در همه موارد بهترین باشد، خیلی هم فوق العاده است، اما در عمل بهترین بودن در همه موارد و زمینه ها کار ساده ای نیست.

با این وجود، اگر حداقل در یکی از زمینه ها بهترین بازار باشید، بدون شک بهترین گزینه برای آن دسته از مشتریانی خواهید بود که آن زمینه خاص برای شان ارزش زیادی دارد.

شرکت اپل، بزرگ ترین سبد محصول را در اختیار ندارد. آمازون بالاترین پرستیژ را در اختیار ندارد.

برند تیفانی ارزان ترین در صنعت خودش نیست،اما مردم به دلایل دیگری از آنها خرید می کنند.

بنابراین، به عنوان مثال اگر کتابفروشی شما بزرگ ترین مجموعه کتاب را در اختیار دارد، اما در زمینه های دیگر در سطح متوسط قرار دارد، افرادی که دسترسی به مجموعه کاملی را ارزشمند می دانند دلیلی برای خرید کردن از شما خواهند داشت.

همیشه یک چیزی باید شما را به بهترین گزینه برای مشتریان هدف شما تبدیل کند. در غیر این صورت، آنها هیچ دلیل خوب و قانع کننده ای برای خرید چیزی که عرضه می کنید در اختیار نخواهند داشت.