۱۸ مهارت فروش که برای تجارت موفق به آن احتیاج دارید

مهارت فروش در معرض تغییرات بسیار زیادی قرار دارد. خریداران همه کاره شده اند، فروش «از تولید به مصرف» رو به انقراض است و پیشرفت تکنولوژی نیز در حال تغییر این حرفه است. خبر تأسف بار این است که گفته می شود ظرف چند سال آینده، ۱۵میلیون شغل فروش به دلیل همین تغییرات از بین خواهند رفت. نیروهای فروش برای نجات یافتن در این بازار رقابتی باید مهارت های جدیدی بیاموزند. ما با بررسی روندهای بازار و مطالعه راهکارهای فروشندگان موفق، ۱۸ مهارت فروش را گردآوری کرده ایم که همه فروشندگان برای ادامه مسیر خود به آنها احتیاج دارند.

اگر شما هم می خواهید فروشنده موفقی باشید، در ادامه مطلب به نقل از chetor با توضیحات تکمیلی ما همراه باشید.

۱. درک خریدار؛ مهم ترین مهارت فروش

اصلی ترین مهارت فروش در دنیای امروزی این است که درک کنیم خریدار چه می خواهد. همین موضوع به ظاهر ساده، پایه فروش موفق است، اما موفقیت در کسب و کار فقط به درک اینکه خریدار چه می خواهد محدود نمی شود. به بیان ساده تر، فقط این مهم نیست که بدانیم مشتری کدام برند قهوه را می پسندد، باید دقیقا بدانیم مشتری وقتی وارد فروشگاه ما می شود، به دنبال کسب چه تجربه ای است؟ چرا فلان برند را انتخاب می کند؟ خریدار مجموعه انتظاراتی دارد و وظیفه فروشنده این است که نیازهای او را فراتر از انتظاراتش برطرف کند (این در واقع تعریف رضایت مشتریاست). اگر ندانید خریدار با خرید کالای موردنظر به دنبال کسب چه تجربه ای است، نمی توانید توقعات او را برطرف کنید.

۲. فروش مشتری پسندانه

زمانی که فروشنده ای خریدار را درک کند، می تواند فروشی به شیوه مشتری پسند انجام بدهد، یعنی دقیقا در زمان مناسب، همان چیزی را که مشتری می خواهد در اختیارش قرار بدهد. مثلا اگر یک خریدار برای تصمیم گیری قطعی به استفاده آزمایشی از محصول احتیاج دارد تا خیالش راحت شود و در عین حال با کمبود وقت مواجه است، یک فروشنده حرفه ای به سرعت نسخه  ای آزمایشی در اختیار او قرار می دهد، آن هم نه یک نسخه معمولی، نسخه ای که راه اندازی و استفاده از آن سریع و ساده باشد و بتواند ارزش واقعی کالا را در مدت زمانی حتی کمتر از ۳۰ دقیقه ثابت کند. خریداران عاشق فروشندگانی هستند که زبر و زرنگ باشند.

۳. روان شناسی ایجاد علاقه در خریدار

عده محدودی از فروشندگان از روان شناسی فروش برای جذب مشتری در مغازه استفاده می کنند. روش های روان شناسی متفاوتی برای ایجاد علاقه در مشتریان بالقوه وجود دارد. یکی از روش های مؤثر این است که مشتری مطمئن شود زیاد وقتش را نمی گیرید.

۴. ایجاد اعتماد در خریدار

خریداران عاشق معامله با کسانی هستند که به آنها اعتماد دارند. فروشندگان موفق حتما کاری می کنند که صداقت خود را به مشتری ثابت و اعتماد او را جلب کنند. کمک بی دریغ به خریدار، یکی از ابزارهای جلب اعتماد مشتری برای افزایش فروش است.

۵. توضیح مختصر محصول

با توجه به اینکه این روزها سر همه خیلی شلوغ است، تعامل مختصر و مفید با مشتری، مهارت فروش بسیار مهمی است. روزهای پرگویی فروشندگان رو به پایان است. خریداران بیشتر به «شیوه بیان اطلاعات» اهمیت می دهند نه خود اطلاعات. یک قانون طلایی این است که در هر مکالمه به بیش از سه نکته مهم اشاره نکنید، چون حوصله مخاطب را سر خواهید برد و مشتری نکات اصلی را فراموش خواهد کرد.

۶. واکنش مناسب به صحبت های مشتری

بسیاری از مدیران فروش و متخصصان بر این باورند که فروشندگان موفق، شنوندگان خوبی هستند. ما هم این حرف را قبول داریم و جای توضیحی برای آن نمی ماند. فروشنده موفق به حرف های مشتری واکنش مناسبی نشان می دهد. باید مهارت گوش دادن را یاد بگیرید؛ یعنی گوش بدهید، درک کنید و اقدام مناسبی در راستای صحبت هایی که شنیده اید، انجام بدهید.

۷. داشتن اطلاعات جامع و کاربردی درباره محصولات

فروشندگان دیگر فقط پل ارتباطی بین تولیدکننده و خریدار نیستند. آنها باید از دو جهت متخصص هم باشند:

1- خریدار را درک کنند. به این ترتیب هنگام فروش می توانند به مشکلاتی که مشتری با آنها سروکله می زند اشاره کنند و کالای موردنظر را به عنوان راهکاری برای رفع مشکل یا برآورده کردن نیاز او پیشنهاد بدهند.

2- باید کالای فروشی را از بر باشند و اطلاعات کاملی درباره آن داشته باشند تا بتوانند سوالات مشتری را به طور کامل و صحیح پاسخ بدهند.

۸. کمک به مشتری

کمک کردن بیشتر از اینکه یک مهارت فروش باشد، یک ذهنیت است که باید در خودتان نهادینه کنید. بسیاری از فروشندگان با این مورد دست و پنجه نرم می کنند. سعی کنید هربار که با یک مشتری در تعامل هستید، به خودتان یادآوری کنید که یاری رسان مشتری باشید و به چشم ابزاری برای دستیابی به پول، به او نگاه نکنید.

۹. داستان گویی

خریداران لزوما نمی خواهند درباره کالای شما اطلاعات فنی دریافت کنند. فروشندگان ماهر، کالای خود را به یک تصویر بزرگ تر وصل می کنند و این تصویر، احساس مشتریان قبلی یا تبعات خرید کالاست. برای مثال، کسی که از شما یک سیستم تلفن می خرد در واقع تنها به دنبال خرید تلفن نیست، به دنبال افزایش درآمد از طریق خرید این تلفن است و اگر شما بتوانید با داستان گویی درباره مشتریان قبلی به او ثابت کنید که با خرید این سیستم، هدفش محقق خواهد شد، او را به خرید ترغیب کرده اید.

۱۰. توانایی نویسندگی یا کپی رایت

فروشندگان باید قدرت نویسندگی داشته باشند. این مهارت فروش از زمانی مهم شده است که بسیاری از ارتباطات با مشتریان از طریق ایمیل صورت می گیرد. در هنگام کپی رایت، چند قانون طلایی زیر را به یاد داشته باشید:

1- هرچه کمتر بنویسید، بهتر است. سعی کنید نوشته خود را کوتاه، اما دلنشین نگه دارید.

2- عمومی ننویسید. تا جایی که ممکن است برای نوشته هایتان زمان بگذارید و آنها را شخصی سازی کنید.

3- برای نظم دادن به نوشته ، متن خود را بولت بندی کنید (یعنی قسمت ها و نکات مهم را به صورت موردی بنویسید). بررسی یک فهرست برای مشتریان، خیلی ساده تر از بررسی یک متن طولانی و کسالت بار است.

4- در قسمت نتیجه گیری، یک گزینه فراخوانی برای اقدام (Call-to-Action) بگذارید و مشتری را به سفارش دادن ترغیب کنید.

۱۱. بازاریابی تلفنی

دوره جلسات حضوری و فروش سر مزرعه رو به اتمام است و به تدریج همه چیز جای خود را به ویدئو کنفرانس ها و ارتباطات غیرحضوری خواهد داد. درنتیجه فروشنده باید قابلیت مدیریت فروش از طریق تلفن را نیز داشته باشد. بازاریاب تلفنی باید با تکنیک های برتر در فروش تلفنی آشنا باشد و همچنین توانایی هایی مانند قدرت تشخیص تن صدای مخاطب برای ارزیابی میزان تمایل وی به خرید را داشته باشد. بهتر است فروشندگان به تکنولوژی های جدید (مثلا اسکایپ، فیس تایم و…) مسلط باشند تا در صورت لزوم بتوانند مکالمه  های غیرحضوری تأثیرگذارتری صورت بدهند.

۱۲. ارتباط با مشتری در فضای مجازی

بازاریابی در شبکه های اجتماعی رو به گسترش است و این شبکه ها به بستری برای فروش آنلاین تبدیل شده اند. بسیاری از فروشندگان حرفه ای از فیس بوک، توئیتر، لینکدین، اینستاگرام و تلگرام، به عنوان ابزاری برای فروش بیشتر استفاده می کنند. منظور ما فقط این نیست که مخاطبان خود را در دنیای مجازی دنبال کنید. نیروهای فروش حرفه ای از طریق ارتباطاتی که به دست می آورند، در دنیای واقعی هم رویدادهایی ترتیب می دهند تا بتوانند رابطه صمیمانه تری با مشتریان برقرار کنند. این کار می تواند اعتماد و اشتیاق مشتریان را برانگیزد و تا حدی به فروش کمک کند.

۱۳. تعاملات شخصی سازی شده با مشتریان

همه ما از پیام های انبوه تبلیغاتی گریزانیم. خریداران پیغام های عمومی را دور می ریزند. تعاملات میان فروشنده و خریدار زمانی اثرگذار خواهد بود که شخصی سازی شده باشد. بهترین راه این است که پیام ها را با توجه به خصوصیات جمعیت شناختی مشتریان دسته بندی کنید. در بازاریابی b2b بهتر است شرکت ها را با توجه به زمینه فعالیت شان طبقه بندی کنید. در روابط رودررو هم باید رفتار خود را برحسب جنسیت و سن مشتری تغییر بدهید. می توانید به رویدادهایی که فروشگاه یا شرکت تان برای افرادی مانند آن خریدار برگزار شده است اشاره کنید تا مشتری بیشتر احساس صمیمیت کند.

۱۴. استفاده از مهارت های بازاریابی

خیلی ها معتقدند که بازاریابی در حال بلعیدن فروش است! ما معتقدیم بازاریابی حرف های زیادی برای گفتن دارد که «فروش» باید آنها را سرمشق خود قرار بدهد. فروشندگانی که دوره های بازاریابی را گذرانده باشند، می توانند بسیار موفق تر از فروشندگان عادی عمل کنند. بسیاری از فعالیت ها مانند تولید محتوا یا تحقیقات بازار اگر با علم بازاریابی ترکیب شوند، می توانند نتایج بهتری به همراه داشته باشند و به فروش بیشتر کمک کنند.

۱۵. تلاش فعالانه برای تبدیل مشتری بالقوه به خریدار

این روزها حواس همه پرت است، پس فروشنده برای جلب توجه مشتری و تبدیل او به خریدار، باید بیش از پیش تلاش کند. نباید مشتری را در مسیر تصمیم گیری تنها بگذارید، بلکه باید قدم به قدم تا زمان خرید او را همراهی کنید. برای مثال اگر یک مشتری برای تصمیم گیری نهایی به تأیید مدیرعامل احتیاج دارد، باید تمام اطلاعات موردنیاز، محتوا و ابزارهایی را که به متقاعدسازی مدیرعامل کمک می کنند، شسته ورفته در اختیار مشتری بگذارید. توضیح شفاهی به مشتری و سپس رها کردن او برای انتقال آن توضیحات به شخص تصمیم گیرنده در این دنیایی که حواس همه پرت است، به معنی از دست دادن یک معامله است.

۱۶. استفاده از تکنولوژی های فروش

بسیاری از بخش های فروش برای بهبود کارایی و کوتاه کردن چرخه فروش، از تکنولوژی های جدید استفاده می کنند. با اینکه این روزها فروشندگان مشغله های بیشتری دارند، اما آمار اخیر سازمان «Chief Science Officer» نشان می دهد که فروشندگان تنها ۳۷درصد از زمان خود را واقعا مشغول امر فروش هستند و این یعنی ناکارآمدی. فروشنده ای که بتواند از تکنولوژی های جدید در جهت کارآمدتر شدن بهره بگیرد، یک قدم از رقیبانش جلوتر است، چون با این کار در واقع زمان بیشتری مشغول کار فروش خواهد بود.

۱۷. ایجاد ارتباط میان فعالیت های روزانه و هدف فروش

رسیدن به هدف فروش چیزی نیست که یک مرتبه در روز آخر ماه یا روز آخر فصل اتفاق بیفتد. این چیزی است که به برنامه ریزی نیاز دارد. فروشندگان باتجربه وظایف روزانه خود را طوری برنامه ریزی می کنند تا آخر ماه به هدف تعیین شده برسند. این مهارت فروش به مرور زمان کسب می شود و بسیار ارزشمند است. برای مثال، فروشنده ای به تدریج می فهمد اگر در یک ماه فلان تعداد جلسه با مشتریان بالقوه داشته باشد، به طور حدودی در ماه بعد فلان درصد از آن جلسات به فروش منجر خواهند شد.

۱۸. مدیریت فعالیت ها مانند مدیریت پرتفولیو

فروشندگان باتجربه به ارتباطات خود به چشم پرتفولیو (سبد سرمایه گذاری) نگاه می کنند. آنها زمان خود را (مانند سهام در بورس) در فرصت های گوناگونی سرمایه گذاری می کنند و می دانند تعدادی از آنها به نتیجه نخواهد رسید. آخر هر هفته نیز تمام سرمایه گذاری های خود را بررسی می کنند تا برآورد کنند کدام  یک از آنها به سودآوری می رسد. از طریق مدیریت سبد سرمایه گذاری فعالیت های شان، می  فهمند که آیا به هدف خود می رسند یا خیر؟ می بینید؟ علم فروش دیگر به سادگی گذشته ها نیست. تازه این مطلب تمام مهارت های نوین فروش را پوشش نداده است، اما به کمک همین ۱۸ مهارت فروش هم می توان به دنیای فروش نوین پا گذاشت. نظر شما چیست؟ کدام یک از این مهارت ها به نظر شما کاربردی است و کدام موارد را قبلا هم اجرا می کردید؟