توصیه های بابک آزاد برای رشد کسب و کار های کوچک

بابک آزاد، موسس شرکت Round Two Partners، در مصاحبه ای با نشریه فوربس دیدگاه های خود را در مورد اصول و موانع پیشرفت و رشد استارت آپ  بیان کرده است.

همه افرادی که کسب وکار کوچکی تاسیس می کنند، رؤیای یک موفقیت چشمگیر با مسیری آسان را در سر می پرورانند، اما افرادی که این راه را طی کرده اند می دانند که این کار اصلا سریع و آسان نیست.

برای اینکه دید بهتری نسبت به اقدامات ضروری در مورد رشد و توسعه پایدار و مداوم کسب وکارهای کوچک به دست آوریم، نگاهی داریم به مصاحبه ای که کتی کاپرینو با بابک آزاد (بازاریاب دیجیتال) انجام داده و نشریه فوربس آن را منتشر کرده است.

بابک آزاد در حالی نقش خود را به عنوان رئیس بخش رسانه و فروش شرکت Beachbody ترک کرده بود که فروش کل این شرکت را در عرض هشت سال از ۱۰۰ میلیون دلار به ۱۰ میلیارد دلار رسانده بود. در آخرین مقام خود، او مدیریت بخش رسانه های آفلاین و آنلاین را به عهده داشت و بیش از ۱۰میلیون مشتری از طریق کانال های تلفن، وب سایت و آمازون جذب کرده بود.

او همچنین تیم هایی تشکیل داده بود که بر رسانه های اجتماعی و بهینه سازی صفحات وب هدف متمرکز بودند، به علاوه یک تیم فروش تلفنی که ۱۰ مرکز تماس های شخص ثالث را مدیریت می کرد. بابک آزاد موسس شرکت Round Two Partners است و با متقاضیانی کار می کند که می خواهند عملکردشان را در کسب وکارهای بازاریابی خود بهینه سازی کنند.

در این مصاحبه، بابک آزاد دیدگاه ها و توصیه های خود را در مورد توسعه کسب وکار و رشد پایدار به اشتراک گذاشته است:

* بابک، قبل از اینکه یک کسب وکار به رشد برسد، چه چیزهایی را باید مدنظر قرار داد؟ چه اصولی پایه قوی تری برای کسب وکار می سازند؟

برخی نکات و جوانب پایه ای را باید در اولویت کارهای تان قرار دهید؛ اول اینکه اگر شما می خواهید توسعه پیدا کنید، باید یک تیم داشته باشید. افرادتان را با دقت انتخاب کنید. خیلی از مردم از یک بازی بزرگ صحبت می کنند ولی نمی توانند به نتایج دلخواه برسند، چراکه برنامه ای که حرف های شان را پشتیبانی کند، در ذهن ندارند. وقتی افراد مناسب را انتخاب کردید، از آنها حمایت کنید و مراقب شان باشید. بدانید که همه انسان ها، از میزانی شور و اشتیاقت شخصی خاص برخوردارند که آنها را به هیجان می آورد. چیزی که اگر شما به آن توجه کنید و درصدد تشویق آن برآیید، افرادتان شما را دوست خواهند داشت و می فهمند که شما برای آنها ارزش قائلید. برای بسیاری از افراد، توجه شما بیشتر از پاداش های مالی ارزش دارد.

از لحاظ تاکتیکی، شما باید به کسب وکارتان نگاه کنید و ببینید اگر قرار باشد فروش تان را ۱۰ یا ۵۰ برابر کنید، چه چیزهایی را باید تغییر دهید. این همان نقطه ای است که عملیات تجاری اهمیت زیادی پیدا می کنند. احتمالا شما باید تکنولوژی و ابزارهای تجزیه وتحلیل خود را ارتقا دهید. اگر یک محصول فیزیکی دارید، باید زنجیره عرضه خود را بهبود دهید.

شما همچنین باید ساختارهای کسب وکار و پروسه های خود را بیشتر کنید. گرچه این جریان ممکن است مثل بوروکراسی به نظر برسد (امیدوارم این طور نباشد، من به هیچ وجه بروکراسی را تایید نمی کنم)؛ ولی واقعیت این است زمانی که شما رشد پیدا می کنید، نمی توانید همه کارها را به همان روال سابق ادامه دهید. شما باید تصمیمات مهم زیادی اتخاذ کنید، بنابراین باید در تنظیم و اداره کسب وکارتان حرفه ای شوید.

* حالا فرض کنیم پایه کسب وکاری را درست  ساختیم، پنج راهنمایی برتری که برای توسعه کسب وکارهای کوچک و سرعت بخشیدن به رشد آنها دارید، چیست؟

طبق تجاربی که از شرکت Beachbody به دست آورده ام و توانستم کمک کنم که رشد ١٠برابری داشته باشند، همچنین به عنوان بنیان گذار شرکت Round Two Partners، پنج اصلی که برای سرعت بخشیدن به رشد کسب وکارهای کوچک به آنها معتقدم، از این  قرارند:

یک پیشنهاد ارزشمند و قانع کننده داشته باشید

اول و مهم تر از همه، شما باید ایده ای داشته باشید که امتیاز انحصاری شما محسوب شود. اطمینان حاصل کنید که آنچه می خواهید به مشتریان عرضه کنید، ارزشمند و متمایز است؛ هم برای کسب وکار شما مفید است و هم برای مصرف کنندگان. اگر خدمات شما، فروشی را تولید نمی کند:

الف- بازار می خواهد چیزی به شما بگوید.

ب- باید تمام پروسه ها و برنامه های تان را زیر سوال ببرید، تا زمانی که بتوانید فروش داشته باشید.

ارزش دوام مشتریان را دست کم نگیرید

شما باید در راستا و همسو با برندسازی خود، مشتریانی جذب کنید که در بلندمدت با شما بمانند. اگر صرفا به افزایش فروش خود فکر کنید، حتی اگر موفق شوید و فکر کنید به پیروزی رسیده اید، مادامی که این روند به بهبود قدرت برند شما کمک نکند، یک پیروزی کوتاه مدت و ناپایدار است.

از هرچه خوب کار می کند، حداکثر بهره برداری را بکنید

هنگامی که چیزی را یافتید که خوب کار می کند و جواب می گیرد، حداکثر استفاده را از آن ببرید. اگر در حال حاضر پروسه ای خوب عمل می کند، بابت فرآیندهای متعدد و مختلف دیگر که مزیت آنها مورد تردید است، هزینه نکنید. بسیاری از شرکت ها به جای اینکه بر فرآیندی که خوب جواب داده متمرکز شوند، سعی می کنند برنامه ها و استراتژی های مختلفی به کار بگیرند.

رابطه ای نزدیک و قوی با مشتریان تان داشته باشید

در حال حاضر ما در دنیای تجربه ها زندگی می کنیم. با تلاش مداوم برای بهبود محصولات و خدمات تان و رابطه و برخوردی عالی با مشتریان، تجربه ای متفاوت و فوق العاده برای آنها خلق کنید و جامعه ای بسازید که مشتریان تان حس کنند فراتر از شما و خودشان است.  

سعی نکنید موفقیت خود را از منابع خارجی کسب کنید

شما باید موفقیت خودتان را داشته باشید. درست است که شرکای تجاری کمک بسیار خوبی برای شما هستند، اما درنهایت موفقیت شما به خودتان بستگی دارد نه نیروهای خارج از شرکت. مشخص کنید مهم ترین اجزای کسب وکار شما کدام هستند و حتی اگر خودتان به تنهایی در همه آنها متخصص نباشید، سعی کنید دانش و درک را در این زمینه ها افزایش دهید. در این صورت می توانید به تیم تان کمک کنید عملکرد موثرتری در این اجزاء داشته باشد. درعین حال این کار به معنی صرف هزینه و انرژی کمتر روی فرآیندهایی است که کارایی پایین تری دارند.

* فکر می کنید وقتی کسب وکارهای کوچک در راه رشد و پیشرفت تلاش می کنند، مرتکب چه اشتباهات بزرگی می شوند؟

وقتی کسب وکار خود را پایه گذاری کردید و خواستید مراحل پنج گانه ذکرشده را عملی کنید، باید از یک سری اشتباهات خاص، که من در کسب وکارهای کوچک زیادی دیده ام، اجتناب کنید.

انتخاب شرکای نامناسب

شما ممکن است به راحتی جذب لوگوی یک وب سایت شوید یا اینکه فکر کنید صرفا به این دلیل که به نظر می آید کسی در یک زمینه متخصص است، لزوما اجرای خوبی هم دارد.

درعین حال وقتی شما وارد یک صنعت جدید می شوید، تشخیص بسیاری از مسائل برای تان دشوار خواهد بود. بعضی وقت ها فکر می کنید با کمک یک مشاور قابل  اعتماد از این مشکلات رهایی پیدا می کنید و بعد می بینید این تلاش هم بی فایده بوده است. درست است. این مسائل دلهره آور است؛ اما بهترین راهی که دارید این است که گزینه های دیگری هم برای جایگزین کردن با گزینه های فعلی داشته باشید.

خیلی اوقات ممکن است برای سرعت بخشیدن به کارهای تان، نخستین فردی را که حاضر به شراکت با شما می شود، بپذیرید. ولی شما زمانی می توانید بهترین تصمیم را بگیرید که گزینه های دیگری هم داشته باشید و بتوانید آنها را باهم مقایسه کنید.

هزینه زیاد در مکان های اشتباه

در مرحله بعد من شاهد بوده ام که بسیاری از شرکت ها وقت و هزینه زیادی روی نقاطی صرف می کنند که فکر می کنند باید در آن حوزه ها به نقطه اوج برسند، درحالی که هنوز زیرساخت های کسب وکارشان قادر نیست حمایت سرمایه گذاران را جلب کند. آخرین فناوری های پیشرو، وب سایت های فانتزی و زیبا و ابزارهای جدید، مواردی هستند که اغلب کارآفرینان را هیجان زده می کنند و باعث می شوند در سرمایه گذاری روی آنها دچار افراط شوند.

عدم درک فاکتورهای کسب وکار

درنهایت، بازاریابانی که فاکتورها و متریک های کسب وکار خود را درست درک نکرده اند در رشد و مقیاس دهی با مشکل مواجه می شوند. من با کارآفرینانی کار کرده ام که حتی نمی دانستند چرا رشد داشته اند. بعد تلاش کرده اند که حریصانه پول بیشتری روی رشد خود سرمایه گذاری کنند و سرانجام متوجه شده اند که از معیارهایی فرضی استفاده کرده اند که منطبق بر واقعیت نبوده است.

* آیا می توانید سه اشتباهی را که هنگام توسعه دادن کسب وکار مرتکب شده اید با ما در میان بگذارید و بگویید از این اشتباهات چه درس هایی آموخته اید؟

بله، اینها زخم های نبرد شخصی من هستند، بزرگ ترین اشتباهاتی که مرتکب شده ام:

اشتباه شماره ۱: دنباله روی کورکورانه دیگران

ساده است که فکر کنیم چون چیزی برای شخص دیگری خوب کار کرده است، برای ما هم خوب عمل می کند. من خودم خیلی تاکید دارم که به آنچه دیگران انجام می دهند توجه کنیم تا دوباره مجبور نباشیم چرخ را اختراع کنیم. شاید بهتر باشد اگر چیزی را اجرا کردیم و دیدیم نتایج دلخواه را به دست نمی آوریم، روی نگه داشتن آن و انتظار برای آنکه در طول زمان تصحیح شود، اصرار نکنیم.

اشتباه شماره ۲: همکاری بیش ازحد طولانی با شریک یا کارمندان

ممکن است جدایی از شرکای تجاری یا کارمندانی که برای تان محرز شده است که نتایج مطلوب را با آنها به دست نمی آورید، کار آسانی نباشد. ببینید، من موافقم که باید از همراهی افرادی که می توانند به پیشرفت ما کمک کنند بهره مند شویم ولی به  مرور زمان آنچه شما برای رشد شرکت تان نیاز دارید تغییر می کند. برخی کارمندان یا شرکا نمی توانند خودشان را با این تغییرات همراه کنند یا ارزش جدیدی خلق کنند. به ویژه زمانی که با این افراد رابطه شخصی هم داریم، جدا شدن از آنها کار آسانی نیست ولی همراهی و همکاری با افرادی که درنهایت به تولید شما کمکی نمی کنند، بی فایده است.

اشتباه شماره ۳: گسترش سریع به حوزه های جدید وقتی هنوز هدف اصلی شرکت برآورده نشده است

بسیاری از مردم فکر می کنند باید حتما نخستین گروهی باشند که از یک فرصت خاص بهره می برند یا فکر می کنند باید خیلی سریع شرکت شان را توسعه دهند، اما من شاهد بوده ام که شرکت های زیادی شکست  خورده اند، به این دلیل که وقتی باید صبور می بودند، سرعت شان را افزایش داده اند. موضوع این نیست که شما کاهل یا کند به نظر برسید، بلکه مسئله این است که تلاش برای یک رشد سریع حساب نشده، بیش از آنکه سودآور باشد، خطرناک است.

رشد و توسعه آرزویی است که همه در سر دارند ولی در عمل اوضاع آن طور که فکر می کردید پیش نمی رود. به علاوه، بسیار مهم است که بدانید باید بر چه نقاطی متمرکز شوید.

امیدوارم بتوانید از این تجارب من استفاده کنید و جلوی اشتباهات تان را بگیرید و شانس موفقیت خود را افزایش دهید.

* سوال آخر، چه زمانی باید از سرمایه گذاری بیشتر روی کسب وکارمان اجتناب کنیم؟

نشانه هایی وجود دارد که به شما می گویند دیگر نباید بیش از این  روی یک کسب وکار (یا بخشی از آن) سرمایه گذاری کنید. البته که این تصمیم سختی است، اما وقتی به گذشته نگاه می کنیم، می بینیم گاهی بهترین کاری که می توانیم انجام دهیم، متوقف شدن و دست کشیدن است.

آرزو می کردم کاش همان ویژگی هایی که یک کسب وکار را به سمت موفقیت هدایت می کنند، می توانستند مانع از شکست شوند. مثلا می گفتم اگر انعطاف پذیر نباشید یا به صدای بازار گوش ندهید، شکست می خورید. واقعیت این است که یک شرکت و رهبر آن، ترکیبی از عوامل، ریسک ها، منابع، گزینه های جایگزین و صلاحیت ها را ارزیابی کند.

حالا چند دلیل کلیدی توقف سرمایه گذاری در یک کسب وکار:

وقتی در طول زمان، چیزی تغییر نمی کند

گرچه بدیهی به نظر می رسد، ولی وقتی بارها تلاش کردید و به نتیجه نرسیدید، سعی بیشتر فقط به معنی اتلاف زمان و پول شما است. ممکن است برخی استراتژی های بازاریابی بعد از چند بار تلاش به نتیجه برسند ولی ایده های خیلی کمی چنین شانسی دارند. تلاش بیشتر همان نتایجی را به شما می دهد که قبلا داده بود. چه در شروع و مراحل ابتدایی یک کسب وکار باشید و چه زمانی که به چالش کشیده شده اید، تغییرات جزئی در استراتژی های قبلی شما را به نتایج شگفت انگیز و متفاوتی نمی رساند.

وقتی فکر می کنید با افزایش حجم تولید یا تغییر بخش های مختلف می توانید خودتان را نجات دهید

این مسئله در مورد سرمایه گذاری کلی نیست، بلکه در مورد سرمایه گذاری در توسعه یک کسب وکار است که اساسا جواب نداده است. خیلی اوقات شرکت ها فکر می کنند اگر بازار محصولاتش را تغییر دهند، اوضاع عوض می شود درحالی که مشکل اینجا است که برای محصول آنها اصولا تقاضایی ندارد.

آیا گزینه بهتری وجود دارد؟

سرمایه گذاری می تواند خود را در شکل های مختلفی، مثل پول، زمان، منابع و... نشان دهد. فکر می کنم ما همیشه می توانیم شرایط خودمان را بسنجیم. هر کدام از این گزینه ها ممکن است در طول زمان با محدودیت هایی مواجه شود، بنابراین همیشه گزینه های دیگری برای بررسی داشته باشید و آنهایی را دنبال کنید که به انتخاب های بهتری منجر می شوند. به علاوه با در نظر گرفتن محدودیت های ذاتی و انکارنشدنی، گاهی بهتر است کلا مسیر حرکت تان را تغییر دهید و در پی فرصت های دیگری باشید که با منابع شما سازگارترند.