فروش بیمه عمر

پرسش: مدیر یکی از نمایندگی‌های بیمه ‌هستم. معمولا کارمندانم وقتی می‌خواهند خدمات بیمه‌ای را به مشتریان بفروشند، برای متقاعد کردن مشتریان با مشکلاتی روبه‌رو هستند. این متقاعدکردن در مورد فروش بیمه‌ عمر سخت‌تر است، چون مشتریان نسبت به این نوع بیمه هنوز در کشور ما ذهنیت خوبی ندارند، در صورت امکان راهکاری برای فروش راحت‌تر خدمات بیمه‌ای، به‌خصوص بیمه‌عمر به کسب‌وکار من ارائه کنید؟

پاسخ کارشناس: خریدن بیمه‌عمر در کشور ما نسبت به گذشته‌ روند رو به رشدی داشته است، با اینکه روزبه‌روز گرایش نسبت به این موضوع افزایش یافته ولی باز هنوز خرید این خدمت در کشور ما با کشورهای دیگر فاصله زیادی دارد. در این باره حوصله بالای کارشناس فروش بیمه به منظور پاسخ دادن به مشتریان از اهمیت زیادی برخوردار است. برای مثال یکی از سوالاتی که همیشه در ذهن مشتریان ایجاد می‌شود، این است که از کجا معلوم که 20 یا 30 دیگر این نمایندگی یا شرکت بیمه برقرار باشد که پول واریزی را پرداخت کند؟ کارشناس فروش خدمات بیمه باید در مواجهه با این سوالات توانایی پاسخگویی را داشته باشد و به مشتریان بگوید که اگر این نمایندگی نیز وجود نداشت، چون نمایندگی زیر نظر بیمه‌مرکزی است، مشتریان به‌راحتی می‌توانند به پول پرداختی خود دست یابند.

علاوه بر این کارشناسان فروش بیمه در ایران معمولا برای ترغیب مشتری از تکنیک ترس استفاده می‌کنند یعنی در اکثر مواقع برای فروش خدمت خود مشتریان را نسبت به صدمات و اتفاقات آینده می‌ترسانند. کارشناسان در این باره سوالاتی این چنینی را در ذهن مشتریان ایجاد می‌کنند؛ اگر در آینده برای تهیه ‌جهیزیه یا پرداخت شهریه دانشگاه دچار مشکل شوید، چکار خواهید کرد؟ درست است، ایجاد دغدغه نسبت به آینده گاهی برای افزایش فروش جواب می‌دهد ولی این روند راهکاری برای فروش حتمی و دائمی نیست، در این باره بهتر است کارشناسان فروش به جای ایجاد ترس در مشتری به او اطلاعات دقیق‌تری ارائه کنند و ذهنیت خرید بیمه عمر را در مشتری برابر با خرید بورس یا سپرده‌گذاری بالا ببرند. در واقع مشتریان را برای خرید متقاعد کنند و گاهی از آرامشی که ممکن است، بیمه عمر در سال‌های پایانی برای آنها به همراه خواهد داشت، بگویند. به هرحال کارشناسان وقتی می‌بینند از روند فعلی خود جواب مثبتی نمی‌گیرند باید به دنبال راهکاری مناسب‌‌تر باشند.

اگر شما هم د‌‌ر کسب‌و‌کار خود‌‌ با چالشی روبه‌رو هستید‌‌، د‌‌ر صورت تمایل مشکل خود‌‌ را از طریق ایمیل business@ forsatnet.ir با ما د‌‌ر میان بگذارید‌‌ و پاسخ خود‌‌ را د‌‌ر همین بخش پیگیری کنید‌‌.