نگاهی تحلیلی به موضوع مدیریت فروش در سازمان ها / ماشین پول سازی سازمان

یکی از بزرگ ترین مشکلات و معضلات سازمان ها در حال حاضر بحث فروش کالاهای وارداتی برای شرکت های بازرگانی و محصولات تولیدی برای کارگاه ها و کارخانجات تولیدی است. چراکه تصور اغلب مدیران این مجموعه ها بر این است که وقتی محصولی را وارد یا آن را تولید می کنند، کلیه رسالت و ماموریت آنها به انجام رسیده و مردم باید برای خرید آن محصولات سر و دست بشکنند، در صورتی که این تفکر، کاملاً اشتباه است البته باید این موضوع را نیز افزود که در نگاه اول به هیچ عنوان این تفکر را نمی پذیرند و ژست امروزی و مارکتینگی به خود می گیرند ولی در عمل کاملاً این موضوع معنا پیدا می کند.

در این مطلب قصد داریم تا با موضوع بسیار مهمی که سازمان ها به آن نیازمندند و کمتر توجه می کنند یا خیلی آن را جدی نمی گیرند، بپردازیم و آن هم بحث مدیریت فروش است. باید اضافه کنیم مدیریت فروش یکی از حلقه های زنجیره موفقیت سازمانی است و باز هم به تنهایی کارساز نیست، چراکه به کرات مشاهده شده است که سازمانی مدیریت فروش را هم مدنظر گرفته و این واحد ایجادشده ولی همچنان در ابتدایی ترین گام های فروش و پیش نیازهای آن، کوتاهی کرده است. باید گفت این موضوع بسیار مضحک و خنده دار است ولی واقعیتی است که در خیلی از کسب و کار های امروزی به چشم می خورد و اغلب این سؤالات به گوش می رسد:

«خیلی نمی خواهیم هزینه کنیم آیا کاتالوگ لازم است؟ آیا وب سایت لازم است؟ آیا پورسانت لازم است؟ و خیلی جالب تر که آیا کارت ویزیت لازم است؟»

جالب است بدانیم که خیلی از صاحبان کسب و کار ها تمام سرمایه خود را صرف واردات یا تولید محصول می کنند و پس از نهایی شدن محصول دیگر هیچ پولی برای بازاریابی و فروش ندارند و مدام این جمله را تکرار می کنند «محصول که عالیه (البته از دید خودشان) کیفیتش هم که فوق العاده است (مشتری که مصرف نکرده چطور می تواند این ادعا را بپذیرد) پس باید از خودش دربیاوریم و برای خودش هزینه کنیم! دیگر پولی وجود ندارد، فروشنده استخدام کرده ایم که بفروشد.»

فراموش نکنیم که کیفیت خوب، لازم است ولی کافی نیست. برای کسی که برای نخستین بار از محصول شما استفاده می کند، هیچ ذهنیت و تصویری از کیفیت و مقایسه آن با محصولات دیگر وجود ندارد پس کیفیت دلیل خرید نیست، کیفیت تکرار خرید را به همراه دارد و برای خرید باید جذابیت ایجاد کرد.

حال ایجاد این جذابیت و متقاعد سازی مشتریان برای فروش نیازمند مدیریتی است که در ادامه به این موضوع می پردازیم.

بهبود مدیریت فروش، یکی از ساده ترین راه ها جهت افزایش درآمد و سودآوری شما است.

مدیریت فروش، عبارت است از هدایت افراد و پردازش منابع سازمان جهت فروش به خریداران احتمالی و تبدیل آنها به مشتریان سازمان. مسئولیت ها عبارتند از:

خلق استراتژی فروش مناسب

 استخدام افراد شایسته

تهیه طرح های مناسب فروش، منطقه فعالیت، سهمیه بندی

 انتخاب پروژه های مناسب

 ترغیب افراد گروه

 پیگیری درآمد در راستای دستیابی به اهداف

 رفع کشمکش ها

 آموزش نمایندگان فروش

 مدیریت فرآیندها

دستیابی به فروش

سؤال مهمی که در اینجا مطرح می شود این است که چرا در کتاب های بازاریابی راجع به مدیریت فروش صحبت می کنیم؟

 فروش و بازاریابی هر دو در راستای دستیابی به یک هدف به کار می روند: درآمدزایی. این دو باید کاملاً هم تراز با درک نیازهای مشتری بوده و به صورت یک واحد با یکدیگر عمل کنند تا بازخورد ارزشمندی برای هم ایجاد کرده و همه استراتژی های خود را بهبود بخشند.

 اگر دارای یک سازمان B2B هستید، تیم فروش شما انعکاسی از سازمان شما است. در حقیقت، ممکن است نمایندگان فروش شما تنها افرادی باشند که دارای ارتباط و تعامل مستقیم با مشتریان هستند. آنها احتمالا مسئولیت مشتری یابی، فروش و مدیریت مشتریان فعلی را برعهده دارند.

آنها تعاملات سازمان با بازار را کنترل می کنند، بازخوردها را جمع آوری می کنند و بیشتر تجارب برند شما در مشتریان، نتیجه عملکرد آنها است. 

تیم فروش شما تلاش های بازاریابی شما را به نتیجه خواهند رساند یا بی نتیجه خواهند ساخت. حتی اگر شما شخصا مسئولیت تیم فروش را برعهده ندارید، درک نقش آن و استفاده از این آگاهی جهت ایجاد برنامه های بازاریابی بهتر، بسیار حایز اهمیت است.

 زمانی که دپارتمان ها هم تراز با یکدیگر نباشند، سازمان شما زمان و فرصت خود را از دست خواهد داد. برای مثال، بهبودهای کوچک در مهارت های تیم شما می تواند نتایج پایداری را ایجاد کند. حتی فروشندگان بزرگ نیز می توانند از آموزش های مرتبط با فروش منتفع شوند، اگر تیم شما تلاش می کند، این فرصتی برای ایجاد بهبود در آن است. از طریق توجه صحیح به کانال ها و اهداف، می توانید اطمینان حاصل کنید در مسیر درست قرار داشته و به ارقام (سود) موردنظر خود دست خواهید یافت.

بهترین مورد

تیم فروش شما یک ماشین ایجاد درآمد است. آنها دارای مهارت ها و تجارب مناسب و صحیح بوده و دارای انگیزه کافی جهت انجام وظایف روزانه خود و کسب نتایج موردنظر سازمان هستند. شما به صورت منظم آنها را آموزش می دهید تا بتوانند عملکرد خود را بهبود بخشند. هنگام مواجهه با مشکلات، آنها به سرعت مسائل موجود را رسیدگی می کنند. تیم فروش به بهترین شکل، تجربه برند، پیام ها و هویت سازمان را به مشتریان ارائه می کند.

مورد خنثی

تیم فروش شما، متشکل از افراد قوی و ضعیف است. برخی از آنها بیشتر از میزان موردنظر شما نیازمند توجه هستند، شما همیشه زمان کافی برای کمک به آنها را در اختیار ندارید. در نتیجه، نسبت قراردادهای فروش که توسط این افراد بسته می شود، بسیار کمتر از میزان مورد انتظار شما است. آنها احتمالا نتایج موردنظر سازمان را به دست نمی آورند.

بدترین مورد

تیم فروش شما قوی نیست. احتمالا به منظور کمک به بهبود عملکرد، مدیر فروش اختصاصی ندارید. تیم شما دارای تجربه کافی نیست به ویژه هنگامی که دارای شرکت کوچکی هستید و از عهده دستیابی به اهداف بزرگ برنمی آیید. دارای یک کانال فعالیت هستید اما از اوضاع و احوال مشتریان بی اطلاع اید. بستن قراردادهای فروش و انجام معاملات بیش از آنچه باید، به طول می انجامد. شما گمان می کنید نیازمند همکاری با یک تیم فروش کاملاً جدید هستید.

چگونه مدیریت فروش هم تراز با استراتژی قرار می گیرد؟

کمپین های تبلیغاتی باید موقعیت و استراتژی برند شما را پشتیبانی کرده و تجربه موردنظر شما را در بازار و در میان مصرف کنندگان ایجاد کنند.

این اهداف از طریق استخدام افراد شایسته، آموزش و مدیریت قوی انجام می شود. شما دارای تیمی هستید که اعضای آن ویژگی های هویتی برند شما را ارائه می کنند بنابراین به استخدام افراد مناسب و شایسته که متناسب با نیازهای سازمان هستند، توجه می کنند.

مفاهیم کلیدی و مراحل آن

یک برنامه مبتنی بر پاداش خوب تهیه کرده و آن را به اهداف درآمد خود پیوند دهید.

فروشندگان بزرگ می خواهند پول ایجاد کنند. برنامه خود را به اهداف درآمد پیوندزده و مطمئن شوید در حال جبران کردن فعالیت های نمایندگان فروش خود برای اهداف درست هستید. برای مثال، اگر نمایندگان فروش شما برای میزان فروش و تلاش خودشان کمیسیون به دست نیاورند، زمان خود را صرف یک تجارت جدید خواهند کرد و ممکن است مشتریان ارزشمند فعلی را از دست بدهید.

در برنامه ریزی ها، کمیت های واقعی را در نظر بگیرید

در مورد آنچه یک فروشنده می تواند در چارچوب زمانی تعیین شده انجام دهد، واقع بین باشید. حتی فروشندگان بزرگ نیز در صورت غیر واقعی بودن (واقع بینانه نبودن) کمیت های تعیین شده در برنامه ریزی ها ممکن است انگیزه خود را از دست بدهند که این مسئله می تواند منجر به عدم اعتمادبه نفس و سرشکستگی و در نهایت عدم موفقیت شود.

افراد شایسته را استخدام کنید

به منظور تشکیل یک تیم خوب، تلاش خود را با یک فرآیند استخدامی قوی آغاز کنید. جزییات مشاغل موردنظر خود را تشریح کنید تا دقیقا بدانید کاندیداهای شما باید چه ویژگی هایی داشته باشند. یک شبکه گسترده طرح ریزی کرده و با استفاده از فرآیند مصاحبه، افرادی را که واقعاً مورد نیاز سازمان هستید، استخدام کنید.

آموزش دهید و بازخورد ایجاد کنید

مدیر خوب به صورت فعال با تیم فروش کار می کند. کل نمایندگان فروش شما را آموزش می دهد و آنها را آماده می کند تا مهارت های خود را بهبود بخشند. تماس ها را پیگیری می کند، عملکرد را ارزیابی می کند و بازخورد ایجاد می کند. اگر یکی از نمایندگان فروش در حوزه خاصی دچار مشکل  باشد، یک طرح فعالیت تهیه کنید و میزان بهبود را ارزیابی کنید.

گزارش های خوب تهیه کنید

شما نیازمند گزارش های فروش خوب هستید تا بتوانید پیشرفت گروه و اعضای آن را اندازه گیری کنید. تمایلی ندارید که نمایندگان فروش زمان ارزشمند فروش را صرف تهیه فهرست ها و گزارش های دستی کنند. در عوض، می خواهید فرآیندهای گزارش دهی اتوماتیک را ایجاد کنید. برای مثال، گزارشاتی را در سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان خود تهیه کنید. با استفاده از گزارشات خوب، می توانید به سرعت مسائل موجود را شناسایی کرده و اقدامات لازم را انجام دهید.

انگیزه ایجاد کنید

نمایندگان فروش خوب، می خواهند بهتر عمل کنند،  آنها را تشویق کنید مطالعه کنند، در سمینارها و شبکه ها شرکت کنند و مهارت های خود را اصلاح کنند.

مراحل بعدی

همچنان که تیم های فروش خود را مدیریت می کنید، میزان تأثیرگذاری ابزار مورد استفاده در کمپین را ارزیابی کرده و بر بهبود اجرای تاکتیکی خود تمرکز کنید. افراد شایسته را استخدام کنید، آنها را به خوبی مدیریت کنید و موفقیت آنها را جشن بگیرید.

نکته پایانی

فراموش نکنیم پرسنل فروش ابزار فروش نیستند، بلکه شرکای تجاری ما هستند. در تحقق اهداف سازمانی و تا زمانی که به آنها و دیگر پرسنل مثل سرمایه نگاه کنیم موفقیت قابل تحقق است و در غیر  این صورت در کمترین زمان پرسنل حرفه ای شما کشتی سازمانی شما را ترک خواهند کرد و شما را در نرسیدن به اهداف تان یاری می کنند.

مدرس و مشاور توسعه کسب‌ و‌ کار