قانون پل طلایی در مذاکره

در مذاکره مفهومی داریم به نام «پل طلایی». این مفهوم که یک قانون خیلی قدیمی ‌چینی است، می‌گوید اگر دشمن به شما حمله کرد و از پلی روی رودخانه‌ای گذشت، پل پشت سرش را خراب نکنید، چون وقتی دشمن بداند دیگر راه برگشتی ندارد، انرژی و تلاشش برای شکست دادن شما مضاعف خواهد شد. در عوض بروید و پل پشت سرش را از طلا بسازید تا اگر خواست عقب‌نشینی کند، احساس کند که روی این پل طلایی، حتی عقب‌نشینی هم افتخار است. در مذاکره هم، قانون پل طلایی صادق است. ممکن است طرف مقابل در مذاکره به دلیل عدم کنترل خشم یا نداشتن مهارت کافی در کنترل جلسه مذاکره، به‌صورت اشتباه چنان پیشروی کند که پل‌های پشت سرش خراب شوند. در این لحظه روند مذاکره مختل شده و به بن‌بست می‌رسد. در اینجا ما به‌عنوان طرف دیگر مذاکره باید جلسه را به نحو صحیحی کنترل کرده و اجازه ندهیم از مسیر صحیح خارج شود.

اجازه دهید قانون «پل طلایی» را به همراه یک مثال که تجربه اینجانب در یکی از جلسات مذاکره اخیرم بوده عنوان کنم. از طرف یکی از شرکت‌های بزرگ تجاری مسئول فراهم‌آوری بستری برای اتوماسیون اداری در آن سازمان شدم. بعد از بررسی چندین شرکت تولید‌کننده نرم‌افزار اتوماسیون اداری، نماینده فروش یکی از برندهای مطرح در این زمینه را برای معرفی محصول مورد نظر به مدیران شرکت دعوت کردم. ایشان به دفتر شرکت آمده و در اتاق جلسات به معرفی محصول خود پرداخت. پس از پایان معرفی، فرآیند مذاکره خرید آغاز شد.

فرآیند مذاکره به‌خوبی پیش می‌رفت تا زمانی‌که مدیر مجموعه ما اعلام کرد که قیمت نرم‌افزار بیشتر از حد مورد انتظار شرکت بوده و توان پرداخت این مبلغ را نخواهند داشت. در این لحظه، نماینده فروش نرم‌افزار که از مطرح‌ترین برند‌های تولید‌کننده اتوماسیون اداری در ایران به‌شمار می‌رود در یک حرکت شتابزده و غیر‌علمی، شروع به دفاع از برند و قابلیت‌های شرکت خود، با لحنی تند و همراه با استرس و به دور از آرامش کرد. ایشان اظهار کرد قیمتی که اعلام کرده است مشابه قیمتی است که به وزارتخانه‌ها و ادارات با حجم بالای خرید می‌فروشد.

روند مذاکره که تا دقایقی پیش به‌خوبی پیش می‌رفت به ناگاه مختل شد و من که کاملا با اخلاق و روحیات مدیر‌عامل خود آشنا بودم مطمئن شدم مذاکره به بن‌بست خورده و احتمال خرید این نرم‌افزار تقریبا به صفر رسیده است. اتفاقی که افتاده بود این بود که نماینده فروش در اقدامی غیر‌حرفه‌ای تمام پل‌های پشت سر خود را برای از سر‌گیری مذاکره خراب کرده بود.

من که تحقیقات زیادی کرده بودم آگاه بودم که کیفیت نرم‌افزار اتوماسیون این شرکت به مراتب بهتر از سایر رقبا بوده و بیشترین تشابه را با خواسته‌های مجموعه ما دارد. از‌این‌‌رو بر آن شدم تا در حین مذاکره، کاری را که نماینده فروش باید انجام می‌داد انجام بدهم و راهکاری برای ادامه مذاکره پیدا کنم. چاره‌ای نبود جز اینکه نماینده فروش یک عقب‌نشینی استراتژیک انجام دهد و برای این کار نیاز بود حداقل یکی از پل‌های پشت سر مجدد احیا شود.

برای این منظور وارد بحث مذاکره شدم و درخواست کردم فرصتی به بنده بدهند. به مدیریت عامل شرکت گفتم که آقای مدیر، از آنجا که شما این روزها به دلیل مشغله کاری به‌شدت گرفتار بودید امکان این وجود نداشت تا جلسات بیشتری با شما داشته باشم و از‌این‌رو نتوانستم تمامی انتظارات و خواسته‌های شما را در ارتباط با نرم‌افزار اتوماسیون جویا شوم. از سوی دیگه باید عرض کنم که پس از تحقیقات زیاد و دقیق متوجه شدم از میان تمام شرکت‌های نرم‌افزاری، تنها این برند می‌تواند اکثر خواسته‌های سازمان ما را پوشش دهد و این نکته را عرض کنم که نرم‌افزار اتوماسیون اداری دارای تنوع و گوناگونی زیادی در قابلیت‌هاست که من از میان چندین موردی که شرکت به من معرفی کرد فقط «پنلA» را انتخاب کردم که اکنون با توجه به صحبت‌های شما متوجه شدم که «پنلB» برای سازمان ما بسیار مناسب‌تر است.

به همین خاطر است که قیمت و قابلیت‌های مدل آلفا که مورد بحث امروز است با سلیقه شما متناسب نیست و از این بابت باید از شما و نماینده فروش عذرخواهی کنم. سپس رو کردم به نماینده فروش که با حالت تعجب به من نگاه می‌کرد و به او گفتم که پیشنهاد می‌کنم در روزهای آتی، یکی دیگر از نمایندگان شرکت را برای معرفی «پنلB» که کاملا متناسب با خواسته‌های ماست به شرکت ما فرستاده تا مذاکرات مجددا از سر گرفته شود.
نکته اینجاست که به هیچ عنوان «پنلA» و «پنلB» وجود نداشت! این تنها تکنیکی بود که در آن شرایط برای ازسر‌گیری مذاکره و عدم قطع همکاری با این برند مطرح به ذهنم خطور می‌کرد که خوشبختانه موفقیت‌آمیز بود. البته در صورتی‌که به کیفیت محصول مورد نظر ایمان نداشتم به هیچ عنوان اجازه همکاری با این شرکت را نمی‌دادم اما می‌دانستم که تنها مشکلی که وجود دارد این است که نماینده فروش به هیچ عنوان آموزش صحیحی در ارتباط با مدیریت خشم و کنترل جلسه مذاکره ندیده بود.

* مدرس و مشاور مدیریت