تحقیقات بازار؛ گام اول جهت راه‌اندازی و سرمایه‌گذاری در یک کسب‌وکار

یکی از بزرگ‌ترین مشکلاتی که پیش‌روی سرمایه‌گذاران در راه‌اندازی یک کسب‌وکار وجود دارد عدم آگاهی از وضعیت بازار، فروش، رفتار خرید مشتریان و. . . است. لازمه راه‌اندازی یک کسب‌وکار تدوین استراتژی است و تاکتیک‌های عملیاتی اعم از ساخت برند و پروسه برندینگ، تولید محصول یا خدمات، منابع انسانی و لجستیکی، برنامه بازاریابی و فروش و... حال سوال اساسی که به‌وجود می‌آید این است که این برنامه استراتژی بر چه اساسی تدوین و نگارش می‌شود؟ آیا محصول یا خدماتی که قصد تولید و ارائه آن به بازار وجود دارد براساس نیازسنجی که از جامعه و مصرف‌کنندگان به دست آمده ارائه می‌شود یا براساس مطالعات نظری این تصمیم گرفته شده است. آیا نسبت به مطالعه رفتار خرید مشتریان، وضعیت رقبایی که پیش از این در بازار حضور پیدا کرده‌اند و مشکلات و مسائلی که پیش‌روی آنها بوده، بررسی لازم به عمل آمده است؟ و از همه مهم‌تر اینکه وجه تمایز رقابتی که در مقابل رقبا باید ارائه شود چیست؟

در این یادداشت قصد بر این است که ضمن آشنایی با پروسه تحقیقات بازار و همچنین پاسخ به پرسش‌های فوق، به ضرورت انجام تحقیقات بازار در راه‌اندازی یک کسب‌وکار و سرمایه‌گذاری جدید پی ببریم.

در اکثر مواقع راه‌اندازی کسب‌وکار و سرمایه‌گذاری در آن بدون انجام پروسه تحقیقات بازار و مطالعات کمی و کیفی است. تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی به‌عنوان یکی از رکن‌های اصلی در پروسه راه‌اندازی یک کسب‌وکار و همچنین تدوین استراتژی است که متأسفانه تاکنون در کشور ما به‌صورت جدی دنبال نشده و در خیلی مواقع به‌عنوان هزینه اضافی شناخته می‌شود. تحقیقات بازار به‌عنوان بخشی مهم از فرآیند ایجاد و توسعه کسب‌وکار و انجام فرآیند برندینگ، پروسه‌ای منظم از تحقیق شامل نیازهاى مشتریان، رقبا، فرصت‌ها و تغییرات بازار است و تحقیقات بازاریابی مواردی همچون توسعه محصول، شناخت بازار، روش‌های مناسب فروش، توزیع، تبلیغ و تسهیل خدمات یا فروش را در بر می‌گیرد و این دو در واقع همه جنبه‌های فعالیت‌های کسب‌وکار از مرحله ایده تا رضایت مشتری را پوشش می‌دهند و تا زمانی‌که شناخت مناسبی از جنبه‌های اجتماعی، اقتصادی، روانی و آماری مشتری نداشته باشیم نمی‌توانیم برنامه علمی و عملیاتی را از گام اول ایده‌پردازی تا گام نهایی فروش طراحی، پیاده‌سازی و اجرا کنیم.

به‌عنوان مثال در نظر بگیرید شما قصد خرید سهام یک شرکت در بورس اوراق بهادار را دارید. مراحلی که باید طی شود این است که نسبت به بررسی وضعیت حضور آن شرکت در بازار و سهم از بازار محصول یا خدمات آن شرکت، بررسی وضعیت سود و زیان مالی و همچنین ارزش‌گذاری سهام آن شرکت اقدام و با شناخت و آگاهی کامل و پایین آوردن میزان ریسک سرمایه‌گذاری و همچنین بررسی وضعیت سود آن شرکت و نسبت این دو با یکدیگر (ریسک به سود) عمل شود. حال چگونه ممکن است که برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید و سرمایه‌گذاری در آن بدون بررسی وضعیت بازار و نیازسنجی از جامعه مخاطب و در گام بعدی برنامه‌ریزی برای نیازسازی بدون پروسه تحقیقات بازار اقدام کرد. متأسفانه بخش زیادی از کسب‌وکارهایی که بدون شناخت واقعی و اطلاع دقیق از وضعیت کسب‌وکار و نیز برنامه‌ریزی برای ارائه خدمت یا محصولی با امتیازات بیشتر و متمایز از دیگر رقبا و همچنین بررسی میزان رضایتمندی جامعه مخاطب و همچنین سهم از بازار پس از ارائه محصول یا خدمت موردنظر اقدام به راه‌اندازی آن می‌کنند، محکوم به شکست هستند که این موضوع دور از ذهن نیست. 

همواره مدنظر داشته باشیم که ‌باید برای سرمایه‌گذاری در یک کسب‌وکار با شناخت و آگاهی از وضعیت کمی و کیفی وارد عمل شویم و نیز این نکته را مدنظر داشته باشیم که انجام پروسه تحقیقات بازاریابی یک موضوع کاملا تخصصی بوده و پیشنهاد می‌شود انجام این پروژه توسط شرکت‌هایی که در این حوزه فعالیت می‌کنند صورت پذیرد که دارای مزایایی است همچون اینکه شرکت‌های تحقیقات بازاریابی در گردآوری، تحلیل و گزارش اطلاعات متخصص هستند. آنها در استفاده از تکنیک‌های تحقیقاتی پیچیده و پیشرفته مزیت نسبی دارند. می‌توانند این کار را در حداقل زمان ممکن و با کیفیت و کارایی بالاتر و همچنین هزینه پایین‌تر انجام دهند. بنابراین اطلاعات لازم برای تصمیم‌گیری مدیران را در دوره زمانی کوتاه‌تری فراهم می‌آورند. از افراد مجربی استفاده می‌کنند که در رشته‌های مختلفی همچون بازاریابی، مالی، آمار و... متخصص هستند. یکی از مهم‌ترین مزایای شرکت‌های تحقیقات بازار صاحب صلاحیت حرفه‌ای، امنیت و رازداری در اطلاعات شرکت‌هاست.

* دکترای مدیریت کسب و کار